лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

Інфраструктура товарного ринку

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

6.3. Характеристика посередницької
діяльності

Господарсько-торговельна діяльність, що здійснюється суб’єктами господарювання у сфері товарного обігу, має різні форми. Однією з них є комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності.
Господарський Кодекс України (ст. 295) так визначає його сутність:
«Комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб’єктам господарювання при здійсненні ними гос­подарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє».
Основною діючою особою цієї діяльності є посередник. У зарубіжній ринковій термінології існує багато термінів, які можна перекласти як посередник. Але в усіх випадках серцевиною цього поняття є слово «середній».
Посередник — це такий суб’єкт господарювання, який перебуває посередині між двома іншими й виконує функцію зведення їх з приводу обміну товарами в матеріально-речовій формі чи в формі послуг.
Таким чином, комерційне посередництво відрізняється від
інших форм господарсько-торговельної діяльності тим, що по­середник не здійснює продаж товару від власного імені й виконує обмежену кількість функцій в інтересах та під контролем клієнта.
Він організовує зустріч продавця та покупця й бере участь у переговорах з приводу умов договору купівлі-продажу товару.
Комерційні посередники, так само як і ті, що займаються оптовою торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів. Вони інформують виробника (продавця) про:

  • кон’юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їхні ціни, умови поставки та платежу, технічні й споживчі характеристики їхніх товарів; правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;
  • інформують потенційних покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять активну рекламну компанію;
  • вживають заходів щодо формування належної репутації та привабливого іміджу продавця;
  • організовують ділові контакти виробника (продавця) із перспективними покупцями, представниками ділових кіл, управлінських структур та інших організацій, від яких залежить прийняття рішень з укладання угоди купівлі-продажу.

Посередник може також сприяти належному здійсненню угоди, забезпечувати своєчасне і точне виконання договірних зобов’язань сторонами.
У 1996 році Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, згідно з яким головним обов’язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.
До операцій комерційного посередництва належать також бро­керські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не є сторонами угоди купівлі або продажу, а лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов’язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне зав­дання брокера, відповідно до доручення клієнта, — знайти найвигіднішого покупця на пропонований ним товар (і навпаки) й створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника з підготовки угоди передбачають надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, що сприяє укладенню й здійсненню договору.
Посередник може взяти на себе зобов’язання:

  • контролювати виконання угоди та висування рекламацій;
  • надавати гарантію платоспроможності покупця (обов’язки делькредере);
  • добір партії товару певного асортименту;
  • постійне інформування клієнтів щодо кон’юнктури й тенденцій розвитку певного сегмента ринку.

В угодах, що їх укладають клієнти із посередниками, можуть бути розширені зобов’язання останніх, або укладатися окремі угоди на виконання певних операцій. В усіх випадках угода передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.
Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.
Посередники, як правило, мають тривалі та довірчі відносини з виробниками та володіють інформацією про наявність в останніх унікального обладнання та рівень його завантаженості. За дорученням власника такого майна вони ведуть пошук виробників, які мають потребу у виконанні певних робіт на такому обладнанні, та створюють умови для укладання угоди про кооперацію, або на виконання певного обсягу робіт в узгоджений строк за відповідну плату.
Посередник надає замовникові вичерпну інформацію про технічний стан і характеристику виробничого обладнання, умови його використання, порядок та умови розрахунків за виконану роботу, бере участь у проведенні переговорів, укладанні та здійсненні угоди.
Варто зазначити, що розглянуті види посередництва в чистому вигляді трапляються доволі рідко. Більшість посередників виконують різні види посередницьких операцій або репрезентують інтереси клієнта за багатьма видами товарів.
6.4. Основні типи посередників та їхні функції
Різноманітність операцій комерційного посередництва зумовила появу різних типів комерційних посередників. У теорії маркетингу вирізняють такі основні типи їх (табл. 6.2).
У сучасній господарсько-торговельній практиці діяльність брокерів пов’язана з біржовою торгівлею. Тому характеристику цієї діяльності наведено у відповідному розділі посібника.
Таблиця 6.2
Характеристика основних типів
комерційних посередників


Тип посередника

Характеристика функцій

Прості посередники (брокери)

Шукають взаємозацікавлених продавців і покупців, надають їм комерційну інформацію, створюють умо­ви для укладення угоди

Комерційний предс­тавник (повірений)

Постійно та самостійно виступає представником під­приємців при укладанні ними договорів у сфері підприємницької діяльності

Комерційний агент

Надає послуги суб’єкту господарювання в укладанні угод чи сприяє укладанню їх від імені цього суб’єкта і за його рахунок

Реалізація суб’єктами господарювання своїх прав, освоєння ними нових сегментів ринку та ринкових ніш зумовлюють швидкий розвиток комерційного представництва. Завдяки діяльності комерційних представників (повірених) товаровиробник отримує можливість просувати свою продукцію на нові ринки, нарощувати обсяги продажу в цільових сегментах ринку, отримувати додат­кові конкурентні переваги.
Комерційні представники є залежними або частково залежними посередниками, котрі виконують доручення товаровиробника (довірителя), передбачені в угоді. Вони здійснюють пошук вигідних і надійних покупців, ведуть із ними переговори від імені довірителя, узгоджують усі суттєві умови угоди. У Законодавстві України передбачено, що комерційний представник може бути уповноважений на вчинення лише тих дій, право на виконання яких має особа, яку він представляє. Тобто до повноважень повіреного належить також укладання угоди купівлі-продажу від імені і за рахунок довірителя. «Від імені довірителя» означає, що сторонами угоди являється товаровиробник (довіритель) та покупець, але підписує угоду за довірителя його представник (повірений).
«За рахунок довірителя» означає, що товаровиробник за власний рахунок виготовляє товар, здійснює його поставку, тобто фінансує всю операцію від моменту початку виробництва товару і до отримання плати від покупця та виплати винагороди представ­никові (повіреному).
Повноваження комерційного представника мають підтверджу­ватися письмовим договором між ним та особою, яку він представляє, або довіреністю.
Довіреність — це письмовий документ, що видається однією особою іншій особі для представництва перед третіми особами. Довіреність від імені юридичної особи видається уповноваженим на це її установчими документами керівником та скріплюється печаткою цієї юридичної особи.
У Цивільному Кодексі України (ст. 237) наголошено, що не є представником особа, яка хоча й діє в чужих інтересах, але від власного імені, а також особа, уповноважена на ведення переговорів щодо можливих у майбутньому операцій.
Останнє, власне, відрізняє представника від комерційного агента.
Комерційним агентом може бути суб’єкт господарювання (гро­мадянин або юридична особа), який за повноваженням, основаним на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво.
Агентські відносини виникають у разі:

  • надання суб’єктом господарювання на підставі договору пов­новажень комерційному агентові на вчинення відповідних дій;
  • схвалення суб’єктом господарювання, якого представляє ко­мерційний агент, угоди, укладеної в інтересах цього суб’єкта агентом без повноваження на її укладення або з перевищенням наданого йому повноваження.

Залежно від умов агентського договору агентів поділяють на монопольних, агентів із переважним правом продажу, так званих агентів із правом «першої руки» та простих агентів.
Монопольні агенти отримують монопольне право здійснювати комерційне посередництво на договірній території упродовж встановленого строку й отримувати за це винагороду. При цьому довіритель втрачає право самостійно або через інших посередників продавати на договірній території товар, який належить до номенклатури комерційного агента.
Якщо довіритель порушить вказану умову, то згідно із договором комерційний агент має право вимагати від нього виплати встановленої угодою винагороди. Довіритель зобов’язаний відшкодувати агентові збитки, яких той зазнав через допущене довірителем порушення.
Монопольна агентська угода гарантує посереднику, що або всі товари довірителя пройдуть через нього, або він отримає відшкодування своїх витрат. Така угода є вигідною і для посередника, і для довірителя. Агент отримує гарантію стабільного становища на ринку і може інвестувати власний капітал у створення й актив­не функціонування збутової мережі.
Проте монопольна угода містить певну небезпеку для довірителя. Якщо посередник із будь-яких причин виявиться незацікавленим вести активну збутову діяльність (внаслідок низької конкурентоспроможності товару, недостатнього розміру винагороди, зміни кон’юнктури ринку тощо), то цей ринок виявиться закритим для довірителя на весь строк дії угоди. Крім того, довірителю слід врахувати можливість навмисного блокування ринку монопольними агентами на користь конкурентів, які виплачують таким посередникам значні компенсації. З метою запобігання виникненню такої ситуації довірителю доцільно включати в агентську угоду умову щодо права довірителя розривати або змінювати договір, якщо монопольний агент не виконає зобов’язання щодо реалізації зумовленої кількості товару впродовж певного періоду на договірній території.
Агент із переважним правом продажу (правом «першої руки»), на відміну від монопольного, лише першим отримує від довірителя пропозицію щодо реалізації товару. У разі відмови співпрацювати на запропонованих умовах довіритель може запро­понувати цей самий товар іншому посереднику, або безпосередньо покупцеві на тих самих умовах. Підставою для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни й обсяги поставок, ціна й порядок розрахунків та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок.
Якщо агенту із переважним правом стало достовірно відомо, що довіритель передав право реалізації товару на договірній території іншому на кращих умовах, ніж ті, що були запропоновані йому, він має право стягнути з довірителя передбачену суму винагороди як за виконані ним зобов’язання.
Прості агенти мають право здійснювати комерційне посеред­ництво на договірній території за запропонованою довірителем номенклатурою товарів і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права довірителя, який може самостійно або через інших агентів просувати цей самий товар на той самий ринок без виплати простому агентові жодної винагороди або компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов’язання довірителя не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на вигідніших комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агенту.
На перший погляд така угода має цілком влаштовувати довірителя, адже його комерційна діяльність на договірній території не обмежується лише співпрацею з одним посередником. Утім, проста агентська угода не гарантує агентові стабільного становища на ринку й не стимулює його до інвестицій у розвиток каналу розподілу товарів довірителя. Останній не може сподіватися на активну співпрацю агента. Тому прості агентські угоди укладають на початковій стадії освоєння ринку. Коли довіритель обирає посередника серед кількох претендентів, він ставить перед ними на певний період однакові умови посередництва на одній договірній території. За підсумками роботи за визначений строк довіритель може вибрати найперспективнішого агента й надати йому статус монопольного або агента із переважним правом (правом «першої руки»).
Багато агентських угод містять зобов’язання комерційного агента не здійснювати комерційне посередництво для інших суб’єктів у межах номенклатури й території, передбачених агентським договором. Разом із тим, світовий досвід переконує, що в багатьох випадках таке посередництво є вигідним не тільки для агента, а й для довірителя, бо сприяє збільшенню обсягів продажу його товарів. Українське законодавство надає агентові право здійснювати комерційне посередництво також для інших суб’єк­тів господарювання, якщо інтереси суб’єктів, яких представляє комерційний агент, не є суперечливими у питаннях, для розв’я­зання яких він запрошений. У разі монопольних агентських відносин комерційний агент, що представляє суб’єкта господарювання, не має права здійснювати комерційне посередництво для інших суб’єктів у межах, передбачених агентським договором.

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2017 BPK Group.