лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

Маркетингова цінова політика

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

Як би підприємство не витрачало кошти на зміну якості продукції та послуг, на їх відновлення, яких би значних обсягів попиту споживачів не досягав реалізований товар на ринку, ефективність від реалізації виявиться більше в тій мірі, у якій успіх був досягнутий з найменшими витратами. Оскільки фінансові ресурси будь-якого підприємства не безмежні, кожна зекономлена грошова сума може стати засобом інвестування заходів, що в сучасних умовах забезпечують найбільше зниження ризику і підвищення конкурентоспроможності. Для цього потрібно мати велику гнучкість, здатність швидко змінювати асортимент реалізо­ваної продукції, не упускати нові можливості, які відкриваються НТП, що вимагає відшукання нових джерел і резервів. Тому у разі мінімізації цінових ризиків завдання точного вибору найбільш ефективних з погляду оптимізації об’єктів витрат ускладнюється. Отже, вибір товарних груп для відновлення чи підбору асортименту необхідно проводити не тільки за величиною попиту покупців, а й відповідно до рівнів витратності і рентабельності розглянутих видів товарів, тому що найменш витратні та найбільш рентабельні вироби, за інших рівних умов забезпечать великий прибуток і фінансову стабільність підприємства.
Крім оптимізації сукупних витрат як методу зниження рівня цінового ризику, у господарсько-економічній діяльності підприємств використовуються такі методи, як: оптимізація правової структури договорів з метою мінімізації цінових ризиків; диверсифікованість, лімітування та внутрішнє страхування цінових ризиків.
Оптимізація правової структури договорів для мінімізації цінових ризиків здійснюється в тому разі, якщо цінових ризиків не можна уникнути цілком. Як заходи мінімізації цінових ризиків можна виділити: одержання від покупців гарантій своєчасної оплати; у разі укладання довгострокових контрактів передбачати можливість періодичного перегляду цін.
Різні форми договорів по-різному розподіляють фінансові ризики між постачальником і споживачем. Але за допомогою тих чи інших договорів неможливо цілком перекласти ризики втрат, наприклад від інфляції, на постачальника за договором. Мова йде про пайову участь у цінових ризиках.
Диверсифікованість цінового ризику — це розроблення альтернатив дій у разі загрози цінового ризику. Як заходи можна виділити: диверсифікованість покупців; диверсифікованість постачальників товару; регіональну диверсифікованість діяльності торго­вого підприємства.
Лімітування цінових ризиків відбувається щодо товарів чи товарних груп, за якими ціновий ризик може виходити за припустимі межі. Ризик лімітується шляхом установлення відповідних економічних та фінансових нормативів.
Внутрішнє страхування цінових ризиків необхідно на товари чи товарні групи, за якими величина ризику значна, а відмова від реалізації даного товару може негативно позначитися на комерційній роботі підприємства (втрата важливих клієнтів).
Можна виділити заходи щодо зниження цінового ризику:

  • формування цільових резервних фондів підприємства;
  • формування резервних обсягів продукції (якщо товару притаманні яскраво виражені сезонні коливання);
  • сформовані на підприємствах резервні та ризикові фонди забезпечують покриття частини збитків, що виникають у результаті підприємницької діяльності.

Але можна відзначити найтиповіші чинники, що впливають на формування рівня цінових ризиків, які супроводжують господарську діяльність підприємства, і способи зменшення негативних наслідків від виникнення таких ризикових ситуацій (табл. 8.5).

Таблиця 8.5

Типові рекомендації
зі зниження рівня цінових ризиків на підприємствах

 

Види чинників, що впливають
на рівень цінових
ризиків

Способи управління ціновими ризиками

1

Комерційні чинники

1.1

Низькі обсяги реалізації товарів

Більш ретельна аналітична робота. Більш відповідальна робота із сегментації споживачів та ціноутворення

1.2

Неефективна робота

Ретельний підбір комерційних посередників. Використання франчайзингу для підвищення ефективності роботи оптових чи роздрібних каналів товарообігу

1.3

Невдалий вихід на ринок нового товару

Попереднє проведення ринкового тестування, спробних продажів. Інформування виробника про необхідність внесення в товар змін, що поліпшують його споживчі якості

1.4

Незадовільне виконання контр­агентом умов до­говору

Більш ретельний вибір партнерів шляхом їх глибокого вивчення, одержання банківських та аудиторських довідок про ділову порядність контрагентів, іншої інформації, що характеризує фірми контрагенти

Закінчення табл. 8.5

 

Види чинників, що впливають
на рівень цінових
ризиків

Способи управління ціновими ризиками

1.5

Протидії конкурентів

Передбачення можливої реакції конкурентів на ділову активність підприємства і цінову політику. Планування контрзаходів у програмі маркетингу підприємства

1.6

Циклічні зміни в економіці, падіння попиту на товари

Прогнозування циклічних коливань кон’юнктури, їх облік в інвестиційних планах, прийняття інших антикризових заходів на рівні підприємства: підвищення рівня ліквідності за рахунок прискореної реалізації товарів, ско­рочення товарних запасів, оптимізація сукупних витрат

1.7

Зміна біржових котирувань і цін на сировинні товари

Ретельне прогнозування цін у коротко- і середньостроковому плані. Використання ф’ючерсних угод і зниження ступеня ризику шляхом хеджирування, тобто одночасної покупки і продажу зобов’язань за ф’ючерсними контрактами. Укладання довгострокових контрактів «з умовною вимогою»

2

Фінансові чинники

2.1

Неплатежі за пос­тавлений товар

Включення 100 % авансового платежу в умови договору. Застосування акредитивної форми розрахунків (документарний, підтверджений, безвідкличний, подільний акредитив). Передача права вимоги платежів за договором факторинговій фірмі

2.2

Ризик неоптимального розподілу фінансових ресурсів під час закупівлі товарів

Ретельна аналітична робота під час визначення асор­тиментної основи підприємства. Більш глибока попередня оцінка рентабельності реалізації товарів. Внесення необхідних змін у плани реалізації та закупівлі

3

Внутришньофірмові чинники

3.1

Невдоволення працівників підприємства

Ретельне опрацювання з профспілковими активістами умов колективного договору. Розроблення сильних соціально-економічних програм на підприємстві. Розуміння й використання в процесі управління підприємством мотивації працівників. Створення сприятливого психологічного клімату в колективі підприємства

3.2

Відплив комерційної інформації

Ретельний контроль за оборотом внутрішньофірмової документації. Обмеження доступу сторонніх осіб до документації підприємства тощо. Дезінформаційна (у рамках закону) обробка конкурентів

3.3

Помилки керівників

Ретельний підбір керівників середньої та вищої ланки, ефективна мотивація й стимулювання їх діяльності. Професійна підготовка та перепідготовка керівних кадрів. Дублювання процесу управління найбільш дорогими напрямами комерційної діяльності. Організація контролю

Можна навести безліч інших варіантів зменшення цінового ризику. Основним завданням керівництва підприємства щодо управління ціновими ризиками в будь-якому разі є удосконалювання аналітичних процесів на підприємстві, побудова й використання під час підготовки та проведення великих операцій моделей, що дозволяють приймати рішення на прорахованій та змо­дельованій багатоваріантній базі поведінки цін у різних кон’юнк­турних ситуаціях. Оцінка й зниження цінових ризиків значною мірою залежить від характеру діяльності підприємства, особливостей товарів, стану обраних цільових ринків, сегментів споживачів, прийнятої схеми товарообігу, товарної й транспортної логістики, методів позиціювання товарів у ринковому просторі. Багато фахівців у галузі маркетингу, економіки й управління рекомендують кожному підприємцю та директору підприємства складати таблиці специфічних і характерних для даного підприємства чи даного виду угоди чинників цінових ризиків і відповід­ної реакції на виникнення ризикової ситуації. Попередження
виникнення ризикових ситуацій шляхом керованих впливів на контрольовані чинники зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства для їх модифікації в інтересах підприємства — найдієвіший метод роботи в господарських зонах з найменшим ціновим ризиком.
Широке використання різноманітних форм профілактики та страхування цінових ризиків дозволяє істотно знизити розмір можливих фінансових втрат у процесі здійснення господарської діяльності в умовах нестабільної економіки та частої зміни кон’юнктури товарного ринку.
8.8. Особливості управління ризиками
у зовнішньоекономічній діяльності
Особливе місце серед ризиків, яким піддаються учас­ники зовнішньоекономічних зв’язків, посідають комерційні ризики, у тому числі ризики, пов’язані з імовірністю неплатоспроможності покупця чи позичальника, нестійкістю валютних курсів та інфляцією, зміною ціни товару після укладення контракту. Для того щоб застрахувати себе від можливих втрат, експортер може закласти в ціну надбавку на непередбачені ризики. Чим вищий ступінь ризику, тим більшою є величина цієї надбавки, а отже, й ціна товару. Однак можливості такого способу захисту від комерційних ризиків обмежені головним чином тим, що підвищення ціни негативно позначається на конкурентоспроможності товару.
Ціновий ризик виникає в процесі реалізації товарів і послуг, зроблених чи куплених підприємцем у зовнішньоторговельній діяльності. Основними причинами цінового ризику є:

  • зниження обсягів реалізації в результаті падіння попиту чи потреби на товар, реалізований підприємством, витиснення його конкуруючими товарами, зробленими на внутрішньому ринку, введення обмежень на продаж;
  • підвищення закупівельної ціни товару в процесі здійснення зовнішньоторговельного підприємницького проекту;
  • непередбачене зниження обсягів закупівель порівняно з наміченими, що зменшує масштаб усієї операції і збільшує витрати на одиницю обсягу реалізованого товару (за рахунок умовно постійних витрат);
  • втрати й розкрадання в процесі реалізації та транспортування товару, що знижує рентабельність зовнішньоторговельної операції і змушує підприємця збільшувати ціну для покриття витрат;
  • втрата якості в процесі реалізації, транспортування й збереження товару, що призводить до зниження його ціни;
  • підвищення витрат обігу порівняно з наміченими в результаті виплати штрафів, непередбаченого мита й відрахувань, що призводить до зниження прибутку підприємницької фірми.

Ціновий ризик у зовнішньоекономічній діяльності містить у собі:

  • ризик, пов’язаний з реалізацією товару (послуг) на внутрішньому чи зовнішньому ринку;
  • ризик, пов’язаний із транспортуванням товару (транспорт­ний);
  • ризик, пов’язаний із платоспроможністю покупця;
  • ризик форс-мажорних обставин;
  • валютний ризик;
  • кредитний ризик.

Варто виокремити транспортний ризик у зовнішньоторговельній діяльності. Його класифікація вперше була проведена Міжнародною торговельною палатою в Парижі у 1919 р. і уніфікована в 1936 р. У даний час різні транспортні ризики згідно з «ІНКОТЕРМС 2000» (видання № 460 Міжнародної торговельної палати) класифікуються за ступенем та відповідальністю в чотирьох групах: Е, F, С, D.
Група Е включає одну ситуацію, коли постачальник (продавець) зберігає товар на своїх власних складах. Ризик приймає на себе постачальник до моменту прийняття товару покупцем. Ризик транспортування від приміщення продавця до кінцевого пункту вже приймається покупцем.
Група F містить три конкретні ситуації передачі відповідальності й відповідно ризики:

  • FCA — ризик і відповідальність продавця переносяться на покупця в момент передачі товару в умовленому місці;
  • FAS — відповідальність і ризик за товар переходять від постачальника до покупця у визначеному договором порту;
  • FOB — продавець знімає із себе відповідальність після вивантаження товару з борта судна.

Група С включає ситуації, коли експортер, продавець, укладає з покупцем договір на транспортування, але не приймає на себе ризику:

  • CFR — продавець оплачує вартість транспортування до порту прибуття, але ризик і відповідальність за збереження товару й додаткові витрати бере на себе покупець;
  • CIF — крім обов’язків, як у випадку CFR, продавець забезпечує й оплачує страховку ризиків під час транспортування;
  • СРТ означає, що продавець і покупець розподіляють між собою ризики й відповідальність. У визначений момент (звичайно якийсь проміжний пункт транспортування) ризики цілком переходять від продавця до покупця;
  • CIP означає, що ризики переходять від продавця до покупця у визначеному проміжному пункті транспортування, але, крім цього, продавець забезпечує і платить вартість страховки.

Остання група термінів D означає, що всі транспортні ризики лягають на продавця. У цій групі:

  • DAF — продавець приймає на себе ризики до визначеного державного кордону. Далі ризики приймає на себе покупець;
  • DES — передача ризиків продавцем покупцю відбувається на борті судна;
  • DEQ — передача ризиків відбувається в момент прибуття товару в порт завантаження;
  • DDU — продавець приймає на себе транспортні ризики до визначеного договором місця (найчастіше це склад) на території покупця;
  • DDP — продавець відповідає за транспортні ризики до визначеного місця на території покупця, але покупець оплачує їх.

Крім цього, варто розрізняти валютний ризик для імпортера й експортера. Ризик для експортера — це падіння курсу іноземної валюти від моменту одержання чи підтвердження замовлення до одержання платежу. Ризик для імпортера — це підвищення курсу валюти у відрізок часу між датою підтвердження замовлення і в день платежу. Укладаючи контракти, необхідно враховувати можливі зміни валютних курсів.
Різноманітність видів зовнішньоторговельних операцій визначає особливості й причини виникнення цінового ризику. У міжнародній практиці одним зі способів зниження ступеня цінових ризиків у здійсненні зовнішньоекономічної діяльності є прогнозування зовнішньоторговельної політики підприємства торгівлі як один із завершальних етапів комплексного вивчення товарних ринків. Результати такого дослідження закладають у програму фінансово-господарської діяльності суб’єкта господарювання.
Головна мета прогнозу — забезпечити відповідність ціни, зафіксованої сторонами в контракті, рівню цін на ринку в момент здійснення розрахунків. Для цього фірмі необхідно спрогнозувати динаміку цін на ринку на строк виготовлення товару і використовувати отримані результати для визначення своєї ціни. Величина періоду прогнозування варіюється через різну тривалість часу виконання замовлень на окремі види товарів, а також залежно від країни належності фірми.
Прогнози рівня попиту розглядаються фірмами як прогнози майбутніх змін обсягів реалізованої продукції. Спочатку, як правило, розробляються прогнози так званого галузевого попиту на продукцію, під яким розуміють загальнонаціональний попит на даний товар, узятий разом з експортом. Потім фірми прогнозують ринковий попит як частину загальнонаціонального попиту, що припадає на певний клас споживачів чи на географічний район. Нарешті завершує серію цих прогнозів оцінка майбутнього попиту на продукцію фірми, що подається як сума ймовірних обсягів продажів, які фірма розраховує мати на всіх ринках збуту.
Далі визначається найбільш імовірний (з погляду мінімального цінового ризику) обсяг реалізації та прибутку, а також обирається оптимальна цінова політика в зовнішньоторговельних операціях.
Облік, аналіз і контроль — взаємозалежні функції управління господарською діяльністю підприємства. Економічний аналіз — метод обґрунтування управлінських рішень і засіб досягнення значних результатів за мінімальних витрат. В умовах ринку значення аналізу як засобу «самоконтролю» підприємства є дуже значним: без нього неможливо розвивати й удосконалювати як діяльність торгового підприємства в цілому, так і роботу окремих його підрозділів і ділянок, аж до кожного виконавця.
Аналітична робота організується у певній послідовності:
І етап — визначення об’єктів і цілей аналізу й розроблення графіка роботи, тобто встановлення конкретних термінів і виконавців;
ІІ етап — підбір матеріалів для аналізу, перевірка та обробка джерел інформації як формально (з погляду наочності, точності арифметичних підрахунків), так і по суті (вірогідність, повнота та об’єктивність даних, правильність оцінки, порівнянність показників);
ІІІ етап — власне аналіз, тобто систематизація даних, вибір методів аналізу, розрахунок аналітичних показників, виявлення та оцінка впливу основних чинників на результати фінансово-господарської діяльності;
IV етап — узагальнення результатів аналізу у вигляді висновків та рекомендацій з удосконалення роботи.
Результативність аналізу безпосередньо залежить від обсягу та якості джерел інформації. До аналітичної роботи залучається широке коло матеріалів: відомості з комерційного листування, дані поточного оперативного та бухгалтерського обліку, бухгалтерська звітність. За ступенем повноти дослідження об’єкта аналіз поділяється на комплексний, яким охоплюється вся діяльність підприємства, систематичний (локальний), який спрямовується на вивчення роботи окремих ланок підприємства чи на рішення конкретних актуальних питань (вивчення ринків збуту продукції чи придбання товарів, опрацювання транспортних умов контрактів тощо).
Метод економічного аналізу складається із сукупності різних прийомів: деталізації та узагальнення, порівняння, елімінування. Під час аналізу використовуються елементи статистичного методу: середні та відносні величини, індекси, динамічні ряди тощо,
а також прийоми математичного моделювання, математичної ста­тистики та економічної кібернетики.
Основні завдання аналізу зовнішньоекономічної діяльності підприємств можна визначити так:

  • характеристика динаміки зовнішньоекономічних операцій та оцінка виконання зобов’язань за договорами та контрактами;
  • визначення ефективності зовнішньоторговельних операцій, фінансового результату від зовнішньоекономічної діяльності в цілому;
  • оцінка раціональності використання коштів, що залучені у зовнішньоторговельний оборот;
  • виявлення резервів підвищення ефективності угод у майбутньому.

Оцінка роботи підприємства на зовнішньому ринку починається з аналізу динаміки експортно-імпортних операцій, тобто порівняння їх обсягів за поточний період з даними за відповідний попередній період (наприклад, за минулий рік). При цьому необхідно виявити й оцінити вплив на розвиток зовнішньоекономічних операцій таких чинників, як: ціна, кількість і структура поставок.
Великий вплив на динаміку й результати експортних операцій чинить якість експортних товарів. Якщо недоліки відносно якості встановлені до відвантаження товару іноземному покуп­цю (наприклад, товар надходить у порт чи на прикордонну станцію в ушкодженому вигляді з порушеннями в пакуванні), то це призводить до порушення контрактних термінів постачання, зниження динаміки реалізації, затримки надходження валютного виторгу, невиконання валютного плану. Подібна ситуація негативно позначається на фінансових показниках роботи з експорту, тому що за прострочення в постачанні сплачується штраф.
Якщо ж товар неналежної якості все-таки надходить до іноземного покупця, то останній пред’являє експортеру рекламацію. Робота з вивчення якості експортної продукції є невід’ємною час­тиною комерційної діяльності підприємств та об’єднань. Необхідно вести постійний облік рекламацій і проводити ретельний аналіз відповідного звіту. Можна використовувати показник питомої ваги рекламацій у загальному обсязі реалізації. Цей показник розраховується як відношення суми задоволених рекламацій до суми реалізації за певний період.
Для зниження втрат валютного виторгу створюється основа об’єктивної оцінки якості продукції, що вивозиться, до її відвантаження іноземним покупцям.
Вивчення динаміки імпортних операцій здійснюється за тією ж самою схемою. Потрібно підкреслити, що оцінюючи дина-
міку експорту, у першу чергу орієнтуються на загальний індекс вартості як показник валютного виторгу (це, як показано вище, не виключає аналізу показників кількості та структури товарообігу).
Очевидно, що при імпорті необхідно прагнути забезпечувати закупівлю потрібного обсягу і номенклатури товарів за найбільш низькими цінами. Таким чином, під час імпорту позитивно може оцінюватися динаміка операцій і у разі зниження вартісних обсягів, якщо товар імпортований у строк, у потрібній кількості й необхідної якості.

  • Суть ризику.
  • Роль оцінки ризику рішень, що приймаються в ціно-
    утворенні.
  • Методи оцінки ризику в розрахунках цін.
  • Економіко-математичне моделювання ризику.
  • Ризик у визначенні цін і страхування цін.
  • Оцінка інфляційного очікування.

Ризик — ситуативна характеристика діяльності, що може мати невизначений результат і несприятливі наслідки у разі неуспіху.
Ризик у підприємництві — ймовірність виникнення збитків або будь-яких втрат у результаті нездійснення події, що намічалася, передбаченої прогнозом, планом, проектом, програмою.
Інфляційне очікування — прогноз зміни цін на товари та послуги на ринку, який умовно проводиться споживачами і залежно від якого споживачі планують свої дії щодо купівлі товарів та послуг.

17 (с. 132—142); 22 (с. 90—118); 23 (с. 179—208);
24 (с. 80—105).

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2020 BPK Group.