лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

Маркетинг

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

44. «Мистецтво спілкування» як вимога до особистості торгового агента є важливим, бо:
1) тільки в процесі спілкування виявляється істина;
2) здійснення акту купівлі-продажу залежить від двох сторін — продавця та покупця;
3) «майстер спілкування» завжди може вмовити покупця щось купити;
4) відповіді п. 1, 3 доповнюють одна одну.
45. Гарні манери та приваблива зовнішність торгового агента важливі тому, що:
1) вони гарантують його впевненість у власних силах;
2) підкреслюють авторитет і солідність як фірми, так і товару, що його пропонує торговий агент;
3) як правило, аудиторія реагує не стільки на товар, скільки на зовнішність та манери торгового агента;
4) вони пом’якшують або й запобігають негативному ставленню до товарів фірми та до самої фірми.
46. Які з вимог до особистості торгового агента не вважають вимогами до емоційних якостей?
1) Мистецтво спілкування;
2) здатність діяти під тиском різних негативних факторів (поспіх, часові обмеження, складність ситуації);
3) стійкість нервової системи, уміння «тримати себе в руках»;
4) уміння адаптуватися, рівень гнучкості мислення.
47. Яка з вимог до емоційних властивостей фахівця є особливо важливою?

  1. Вміння адаптуватися;
  2. стійкість нервової системи, самовладання;
  3. ступінь гнучкості;
  4. пристосовуваність людини.

48. Від фахівця відділу постачання керівництво львівської фірми «Місіонер» зажадало будь-що, але укласти торговельну угоду з фінською фірмою «Саараві», яка відома своїм небажанням виходити за межі постійної клієнтури.  Які з перелічених нижче якостей будуть необхідні фахівцю в процесі переговорів (1 — уміння вислуховувати партнера, 2 — тактовність, 3 — глибокі математичні знання,
4 — гнучкість мислення, 5 — сила характеру, 6 — стійкість нервової системи, 7 — добрий смак, 8 — самовладання, 9 — стимули)?
1) 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8;
2) 3, 4, 5, 6, 7;
3) 2, 4, 6, 8, 9;
4) 2, 4, 5, 6, 7.
49. Від фахівця харківського заводу ім. Малишева, який шукає потенційних замовників танка Т-84, улаштовуючи найрізноманітніші виставки, ярмарки в різних країнах світу і на всіх континентах, крім суто професійних якостей, вимагають іще:
1) уміння застосовувати спеціальні професійні навички (наприклад водіння танка навіть у складних умовах);
2) витривалості, здатності переборювати втому, адаптуватися до
різних часових поясів та кліматичних умов;
3) приємної зовнішності, увічливості, тактовності, товариськості;
4) відповіді п. 1—3 доповнюють одна одну.
50. Яку вимогу до фахівця мають на увазі, характеризуючи його як цікавого співрозмовника, який уміє підтримати діалог?
1) Приємну зовнішність;
2) уміння застосувати спеціальні навички;
3) володіння мистецтвом спілкування;
4) оцінка стосується кожної з перелічених вимог.
51. Чому для торгового агента є таким важливим уміння діяти дуже швидко навіть у складних ситуаціях?
1) Тому що завершальна фаза підписання угод здебільшого відбувається за дефіциту часу;
2) тому що інша сторона інколи спеціально намагається обмежити час, сподіваючись у поспіху «проштовхнути» щось вигідне для неї;
3) занадто тривалі (за рахунок частувань, вручення сувенірів, надання невеличких послуг) попередні стадії укладання угоди і блискавичний натиск на завершальній стадії провокують ситуації, коли фахівець, що не звик до таких темпів, може припуститися більших, ніж треба, поступок;
4) відповіді п. 1—3 доповнюють одна одну.
52. Доручаючи щось торговому агенту, необхідно брати до уваги:
1) чи подобається йому така торгова галузь;
2) чи цікавим для нього є конкретний товар;
3) чи сприятиме це доручення задоволенню його власних інтересів;
4) відповіді п. 1—3 доповнюють одна одну.
53. Коли в окрему групу вимог до особистих якостей фахівця виділені «наявні інтереси, пристрасті», то беруться до уваги:

  1. галузь, стимул;
  2. товар, зміни;
  3. ідеї, домагання;
  4. відповіді п. 1—3 правильні, доповнюють одна одну.

54. Якщо сторона договору купівлі-продажу хоче розірвати угоду (без очевидних на те причин), спровокувавши другу сторону, то їй знадобиться торговий агент:
1) з приємними манерами, привабливою зовнішністю;
2) зі стійкою нервовою системою, гнучкістю мислення та самовладанням;
3) зі здатністю до індукції та дедукції;
4) з просторовою уявою.
55. З огляду на те, що діяльність торгового агента не обмежується ні часом, ні відстанями, ні кліматичними умовами, які вимоги висуваються до його фізичної форми?
1) Витривалість, здатність до фізичної адаптації, загальне здоров’я;
2) системне мислення;
3) швидкість осмислювання і практичного використання набутих знань;
4) відповіді п. 1—3 доповнюють одна одну.
56. Укажіть, які рішення не стосуються забезпечення ефективного управління торговим апаратом фірми?
1) Визначення завдань торгового апарату; вибір структури, принципів роботи, величини та системи оплати;
2) залучення, відбір торгових агентів; навчання торгових агентів;
3) контроль роботи; оцінка ефективності роботи торгових агентів;
4) навчання «дипломатії».
57. Який торговий апарат працюватиме ефективніше?
1) Апарат, орієнтований на збільшення збуту;
2) апарат, орієнтований на запити ринку;
3) апарат, орієнтований на імідж фірми;
4) апарат, орієнтований на задоволення власних егоїстичних інтересів.
58. Які типи завдань торгового апарату є найпоширенішими в зарубіжних фірмах?
1) Завдання, конкретизовані потребами продажу нових і традиційних товарів новим і традиційним клієнтам;
2) завдання, що обмежують коло постачальників та покупців певними відомствами та регіонами;
3) завдання у вигляді конкретних функціональних доручень агентам;
4) відповіді п. 1—3 є правильними.
59. Торговий агент у штаті торгового апарату фірми повинен:
1) сприяти задоволенню потреб клієнта;
2) забезпечувати прибуток для фірми;
3) виконувати розпорядження керівництва;
4) відповіді п. 1, 2 доповнюють одна одну.
60. Зарубіжна практика роботи торгових агентів застосовує такі принципи роботи з покупцями:
1) торговий агент — покупець; торговий агент — група покупців;
2) група збуту — група покупців; проведення торгових нарад;
3) проведення торгових семінарів;
4) застосовуються всі перелічені принципи.
61. Штат торгового апарату не залежить від:
1) кількості проданих товарів;
2) кількості відвідин клієнтів;
3) географічної віддаленості клієнтів від фірми;
4) виробничої потужності фірми.
62. Як саме треба стимулювати інтенсивну роботу торгового агента?
1) Систематичним контролюванням його роботи та звітності;
2) прогресивною оплатою праці;
3) призначенням твердих окладів оплати праці;
4) жоден з названих методів не є ефективним.
63. Як саме можна забезпечити впевненість у майбутньому торгового агента, тобто домогтися його успішної роботи?
1) Систематичним контролюванням його роботи та звітності;
2) прогресивною оплатою праці;
3) установленням окладів оплати праці;
4) усі ці методи є недостатньо ефективними.
64. За якими рисами характеру треба добирати торгових агентів?
1) Комунікативність, агресивність, енергійність;
2) увічливість, сором’язливість, розсудливість;
3) риси характеру обох груп є бажаними для торгових агентів;
4) відповіді п. 1, 2 не є вичерпними.
65. Яка комбінація рис характеру (за Макмаррі) свідчить про обдарованість торгового агента?
1) Велика енергійність, упевненість у собі, жадоба до грошей, сприйняття будь-якого заперечення чи опору як виклику собі;
2) помірна енергійність, професіоналізм, погляд на гроші не тільки як на благо, сприйняття покупця таким, який він є;
3) високі моральні якості, розсудливість, небажання ризикувати;
4) громадянський патріотизм, зацікавлення суспільними інтере­сами, дії за принципом: «дохід фірми і власна кар’єра — це не головне».
66. Яка практика прийняття торгових агентів на роботу?
1) За рекомендаціями інших торгових агентів фірми;
2) за рекомендаціями коледжів;
3) прийняття з іспитовим терміном;
4) усі ці способи використовуються.
67. Якщо фірма віддає перевагу торговим агентам — випускникам коледжів, то вона розраховує на:
1) міцні знання випускників коледжів;
2) свіжі знання випускників коледжів;
3) «незіпсованість» випускника коледжу іншою фірмою;
4) у переліку нема правильної відповіді.
68. Які методи прийнятні для навчання торгового персоналу фірми?
1) Лекції, аналіз випадків з практики, колективні обговорення;
2) бесіди, вікторини і тести, виробничі наради;
3) семінари, ярмарки ідей, конференції;
4) усі перелічені методи.
69. Вибір конкретного методу виробничого навчання фахівця тор­говельної фірми не залежить:
1) від рівня освіти (бакалавр, магістр, спеціаліст);
2) року закінчення навчального закладу;
3) рівня сенсорних властивостей фахівця;
4) типу навчального закладу, в якому здобуто освіту.
70. Торговий агент компанії ІВМ, перш ніж розпочати самостійно працювати, навчається на фірмі:
1) один місяць;
2) сім місяців;
3) два роки;
4) два роки і щорічно до 15 % робочого часу.
71. Основне завдання навчальних програм для торгових агентів:
1) навчити агента ідентифікувати себе з фірмою;
2) ознайомити торгового агента з фірмою та її товарами;
3) ознайомити з особливостями ринку, клієнтури;
4) усе назване в п. 1—3, плюс навчання способів ефективних презентацій товарів фірми, обов’язків та прав торгового агента.
72. Основні етапи процесу ефективного продажу не включають таких операцій:
1) пошук, оцінка потенційних покупців; попередня підготовка до візиту;
2) пошуки підходу до клієнта; презентація та демонстрація товару;
3) подолання заперечень; укладання угоди; перевірка результатів;
4) підрахунок доходів, прибутків від реалізованої угоди.
73. Якщо споживач, добре знаючи свої потреби, не піддається умовлянням комівояжера, тоді комівояжер змінює свою роль на:
1) приймальника замовлень;
2) помічника споживача у розв’язанні його проблем;
3) консультанта;
4) у переліку немає правильної відповіді.
74. Якщо споживач прислухається до ділових пропозицій комівояжера, то останній виконує роль:
1) приймальника замовлень;
2) помічника споживача у розв’язанні його проблем;
3) консультанта;
4) у переліку нема правильної відповіді.
75. Які прийоми пошуку потенційних покупців є найпоширенішими?
1) Опитування існуючих клієнтів та налагоджування ділових зв’язків з асоціаціями, членами котрих є потенційні покупці;
2) вивчення інформації з газет, журналів, а також одержаної від дилерів, постачальників, банкірів;
3) листування з імовірними клієнтами, телефонні розмови, відвідування клієнтів без попередньої домовленості;
4) усі названі прийоми пошуку можуть бути використані на практиці.
76. Попередня підготовка до візиту включає:
1) домовлення про час відвідання, способи зв’язку для такого домов­лення (телефон, попередній візит, лист), формулювання завдання візиту, добір інформації про фірму;
2) визначення потреб клієнта, доходів фірми, її конкурентів, мети фірми на ринку;
3) моніторинг фірми-клієнта, перевірку його купівельної спроможності;
4) виявлення рівня професійної підготовки фахівців, їхніх інтересів, бажань.
77. До зовнішності комівояжера та його одягу ставляться такі вимоги:
1) вишукана зовнішність, модний одяг;
2) скромний одяг та звичайна зовнішність;
3) зовнішність та одяг повинні свідчити про рівень власної фірми і відповідати рівню клієнта;
4) ці елементи не мають великого значення.
78. Вступні слова комівояжера в розмові з клієнтом мають бути спрямовані на те, щоб:
1) увиразнити значущість фірми, яку репрезентує комівояжер;
2) наголосити на своїх власних заслугах перед фірмою;
3) наголосити на перевагах товарів фірми;
4) позитивно оцінити фірму-клієнта.
79. Який із цих прийомів презентації товарів фірми можна вважати найдавнішим?
1) Заздалегідь розроблений план презентації;
2) презентація з позиції потреб і запитів клієнта;
3) презентація з позиції задоволення потреб та запитів клієнта;
4) у переліку нема правильної відповіді.
80. Якість презентації товарів можна значно поліпшити з допомогою:
1) детального словесного опису товарів фірми, їхніх переваг над товарами конкурентів;
2) застосування наочних засобів: схем, слайдів, фільмів, натуральних зразків товарів;
3) демонстрації товарів в дії, швидкого усунення їхніх можливих неполадок;
4) матеріального заохочування потенційних покупців.
81. У процесі презентації товарів з боку клієнтів можуть виникати заперечення, в основі яких, як правило:
1) логічна оцінка клієнтом товарів, судження про них;
2) психологічні особливості клієнта;
3) бажання знизити ціну або поліпшити умови купівлі товару;
4) усі ці причини заперечень можуть мати місце.
82. Дуже часто угоду не щастить укласти через те, що:
1) комівояжери не змогли дійти згоди з клієнтом;
2) комівояжери не вміли належно підійти до завершальної фази продажу товару;
3) товари помітно гірші за товари інших фірм;
4) відповіді п. 1—3 доповнюють одна одну.
83. Завершальний етап та вся процедура продажу товарів — доведення до кінця робіт і перевірка результатів — вважають ефективними, якщо після цього комівояжер одержує:
1) матеріальну винагороду;
2) моральне задоволення;
3) повторні і результативні виклики з боку клієнта;
4) відповіді п. 1, 2 є правильними.
84. Сформулюйте прийоми переходу комівояжера до завершаль­ної фази продажу — укладання угоди:
1) пряме прохання до клієнта визначитись зі своїм замовленням;
2) повторення основних пунктів угоди та пропонування своїх послуг для її складання;
3) повторення складу асортименту, цінових варіацій та пільг;
4) відповіді п. 1—3 доповнюють одна одну.
85. Чим завершується останній з етапів процесу ефективного продажу — доведення до кінця роботи і перевірка результатів?
1) Врученням торговому агенту певної винагороди чи комісійних;
2) підтвердженням того, що клієнт задоволений закупленим товаром та умовами укладеної угоди;
3) плануванням наступного візиту комівояжера до клієнта, з яким щойно укладено угоду;
4) відповіді п. 2, 3 доповнюють одна одну.

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2020 BPK Group.