лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

Планування діяльності підприємства

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

Розділ ІІ. ПЛАНУВАННЯ ВИРОБНИЦТВА І ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ
Тема 3. Маркетингові дослідження
і планування збуту продукції
Методичні поради до вивчення теми
Тема охоплює питання:

  • Формування плану збуту з урахуванням досліджень ринку, життєвого циклу продукції та детермінантів попиту.
  • Планування реклами.
  • Планування збуту продукції.

При плануванні збуту продукції потрібно:

  • провести маркетингові дослідження;
  • визначити етап життєвого циклу, на якому знаходиться кож­ний товар, що впливає на обсяг його збуту;
  • визначити фактори і ступінь їхнього впливу на збут продукції підприємства.
  • У процесі досліджень ринку з’ясовують:
  • де найбільший обсяг продажу продукції підприємства;
  • який розмір ринку конкретної продукції в цілому;
  • хто конкуренти, яка їхня стратегія;
  • хто покупці;
  • які відгуки покупців на продукцію підприємства.

Особлива увага приділяється аналізу динаміки та структури споживчого попиту, його прогнозуванню. При вивченні попиту на продукцію визначаються:
1) загальна місткість ринку протягом планового періоду — Q:
,                                      (3.1)
де n — кількість покупців товару;
q — середня кількість покупок одного покупця;
p — середня ціна товару.
2) місткість територіального ринку, де розміщено підприємство;
3) результати ринкового тестування, яке проводиться з метою вивчення можливостей реалізації нового товару;
4) результати аналізу даних про реалізацію продукції в минулих роках.

  • Постійне дослідження ринку необхідно проводити маркетинговим службам усіх підприємств. Обсяги збуту продукції широкого вжитку плануються на основі договорів, що укладаються між виробником і споживачами, та інших замовлень. Планування збуту продукції промислового призначення, життєвий цикл якої більш тривалий, має свої особливості через те, що менше значення має чутливість до ринку.

План збуту такої продукції розробляється на основі держав­ного замовлення і контракту, портфеля інших замовлень, договорів, які укладаються між виробником і споживачами. При плануванні збуту цієї продукції необхідно враховувати, у які роки ( періоди) життєвого циклу буде вироблятися та реалізовуватись така продукція. Графічно це можна представити таким чином (рис. 3.1):

  • Рис. 3.1. Динаміка реалізації і прибутку
  • Етап 0 — етап розробки товару, на цьому етапі збут продукції відсутній, а підприємство несе витрати на підготовку й освоєння її виробництва;
  • етап 1 — стан виведення на ринок, на цьому етапі товар з’являється на ринку, обсяг збуту невеликий при високих маркетингових витратах, прибуток від’ємний;
  • етап 2 — етап росту, на цьому етапі товар утверджується на ринку, підприємство одержує прибуток;
  • етап 3 — етап зрілості, товар прийнятий споживачами, прибуток великий;
  • етап 4 — етап насичення, на цьому етапі уже неможливо знайти нові групи споживачів товару, у цьому разі необхідно знизити ціну на товар, щоб утримати покупців, прибуток зменшується;
  • етап 5 — етап занепаду, прибуток зменшується до 0, тому цей товар слід вивести з ринку.
  • Таким чином, у життєвому циклі кожного товару наступає фаза занепаду, коли необхідно припинити його виробництво. Підприємства частіше виробляють декілька видів товарів. Щоб постійно підтримувати його виробничу програму на відповідному рівні, необхідно весь час аналізувати у рамках так званих моделей асортиментних портфелів умови росту та конкурентоспроможності окремих видів товарів для загальної оцінки перспектив пропозиції підприємства.
  • При плануванні обсягів збуту продукції підприємство орієнтується на загальний попит на таку продукцію на ринку, але при цьому необхідно також з’ясувати, як впливають на попит різні фактори (детермінанти) попиту з метою збільшення збуту продук­ції. Вони діляться на дві групи:
  • основні параметри впливу на збут: ціна товару, якість і упаковка, сервісне обслуговування, канали поширення, місцеположення підприємства, фірмовий асортимент;
  • додаткові параметри впливу на збут: реклама, діяльність продавців і торгових агентів.
  • Існує залежність між ціною та обсягом збуту. Попит на ринку збільшується при зменшенні ціни і навпаки. Але на практиці необхідно враховувати реакцію конкурентів на зміну цін на продук­цію свого підприємства, вид конкуренції, витрати на виробництво товарів та ін. Тому зміною цін рідко користуються як пара­метром впливу на збут.
  • Особливу увагу слід звернути на такий параметр як якість товару. Підвищення якості продукції — довгий процес, який потребує удосконалення технології виробництва, закупки нового обладнання та ін. Тому підприємство, яке виробляє продукцію вищої якості, одержує перевагу у часі, яка використовується для розширення своєї частки на ринку і збільшення обсягу збуту.
  • Упаковка товару зберігає його, полегшує транспортування і використання, представляє товар у більш привабливому вигляді. Тому упаковка сприймається як складова частина якості товару.
  • Сервісне обслуговування — наприклад, навантажування товару, оформлення кредиту, консультації та ін. Деякі фірми надають особливі сервісні послуги з метою залучення більшої кількості споживачів, що впливає на збільшення обсягу збуту продукції.
  • Вибір каналів розподілу товару має важливе значення для його збуту. Форми таких каналів залежать від властивостей товарів, розміру партій, порядку реалізації, зберігання і обслуговування, витрат.
  • Місцезнаходження фірми — важливе у роздрібній торгівлі, магазини зосереджують частіше на масивах помешкання, у місцях, які зв’язують місце роботи і помешкання покупців. Це дозволяє реалізувати більшу кількість товарів.
  • Використання товарного асортименту як параметра впливу на збут — це включення в асортимент торгового підприємства товарів, не характерних для його спеціалізації. Це веде до збільшення кількості покупців, покупок і, як результат, до збільшення обсягу збуту.
  • Додаткові параметри впливу на збут також мають велике значення для збільшення обсягів збуту продукції. Діяльність продав­ців і торгових агентів — це робота, яка проводиться з покупця-
    ми у магазинах, агентами у місцях помешкання споживачів, при
    обслуговуванні по телефону на замовлення та ін. Така діяльність збільшує кількість покупців і обсяг збуту товару.
  • Після розгляду маркетингових досліджень слід звернути увагу на рекламу.
  • Види реклами:
  • інформаційна (інформація про товари, форму, образ фірми);
  • переконуюча (переконує у необхідності здійснення покупки, викладає переваги товару тощо);
  • нагадуюча (нагадує про товар, місце його продажу);
  • підкріплююча (підтверджує ефективність товару);
  • «імідж фірми» (підкреслює статус фірми, її надійність та ін.)
  • Основні носії реклами: газети, телебачення, презентаційні засоби (каталоги, проспекти), радіо, журнали, вулична реклама, телефонні дзвінки, магнітофонні записи, слайди та відеозображення.
  • Реклама потребує значних витрат, а тому мусить бути ретельно спланованою.
  • У процесі планування (розробки програми рекламування) про­водиться:
  • ідентифікація цільового ринку, тобто визначення особливос­тей цільових споживачів (спосіб життя, моральні та духовні цінності, які газети читають та ін.);
  • визначення цілей реклами;
  • розробка текстової частини реклами;
  • вибір видів носіїв реклами;
  • складання графіка рекламування.
  • встановлення рекламного бюджету;
  • Обґрунтування вибору рекламних засобів проводиться залежно від цілей реклами, її носіїв і пов’язано із показником вартості реклами на 1000 чоловік. Більш широке охоплення слухачів або читачів реклами зменшує її вартість. У цьому відношенні ефективніша реклама по радіо або телебаченню.
  • У залежності від цілей реклами та її носіїв формується реклам­ний бюджет. Є кілька підходів до його розрахунку:
  • виходячи з мети та завдань підприємства, тобто вкладають таку суму грошей, яка необхідна для досягнення поставленої мети;
  • виходячи з принципу «попередні асигнування плюс певний процент», коли фірми посилюють свою діяльність на ринку (наприклад, на стадії розгортання виробництва);
  • метод конкурентного паритету, тобто асигнувати на рекламу суму не меншу, ніж конкуренти фірми;
  • принцип «певний процент від суми продажу» ставить у залежність суму асигнувань на рекламу від її ефективності;
  • бюджет на рекламу може формуватися на основі функції впливу реклами, яка описує зв’язок між такими факторами: вхідними (кошторис на рекламу) і вихідними (наприклад, ступінь популярності товару чи фірми, або збільшення обсягу збуту продукції).
  • Визначений тим чи іншим способом рекламний бюджет розподіляється за видами робіт залежно від їхнього обсягу, який в свою чергу залежить від засобів реклами, діючих кількісних нормативів за одну хвилину мовлення, якщо це радіо або телебачення, на одну сторінку аркуша — для друкованої реклами і вартості одиниці використання засобу інформації.
  • У плані рекламної діяльності підприємства вказуються основні види реклами, конкретні рекламні засоби, які будуть застосовуватись у плановому періоді, їхній наклад або кількість необхідного часу мовлення, кількість охоплених споживачів, вартість рекламних послуг, терміни подачі рекламних матеріалів.
  • Ефективність реклами оцінюється з огляду на комунікаційну та збутову діяльність. Перший показник — це витрати на рекламу в розрахунку на одного покупця, а другий — витрати на рекламу в розрахунку на одиницю обсягу збуту продукції. У процесі аналізу рекламної діяльності за звітний період визначаються фактичні відхилення від планових показників. Зменшення відносних витрат свідчить про ефективну рекламну діяль­ність підприємства.
  • Після розгляду реклами слід приділити увагу плануванню збуту продукції.
  • План збуту продукції визначають, виходячи з обсягу товарної продукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.
  • Залишки нереалізованої продукції включають:
  • запаси готової продукції на складі постачальника;
  • товари, відвантажені споживачеві, але не оплачені ним.

Доцільно засвоїти, як проводиться розрахунок залишків нереа­лізованої продукції. Залишок готової продукції на складі на початок планового періоду визначається за даними на кінець звітного періоду (передпланового), на кінець планового — за нор­мативом власних обігових коштів на плановий період. Але ос­кільки у складі обігових коштів продукція рахується за плановою виробничою собівартістю, то для включення в розрахунок залиш­ків її необхідно перевести у вартість за оптовими цінами за допомогою коефіцієнта, який визначається відношенням товарної продукції в планових цінах до її виробничої собівартості. Якщо ж норматив готової продукції на складі встановлюється у днях, то сума обігових коштів на неї визначається множенням середньодобового випуску у вартісному виразі на норматив продукції на складі у днях.
Залишки відвантаженої, але не сплаченої на початок планового періоду продукції визначаються за даними на кінець звіт­ного періоду (передпланового), а на кінець планового періоду розраховуються на основі встановленого за фактичними даними минулих періодів співвідношення між залишками відвантаженої продукції, але не сплаченої, і залишками готової продукції на складі.

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2019 BPK Group.