лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

СОЦІАЛЬНА ПСИХОЛОГІЯ В РЕКЛАМІ

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

8.7. «Опредметнення» потреб у маркетингу і рекламі


Американські дослідники реклами Ч. Сендідж, В. Фраубургер і К. Ротцолл пишуть: «? Фундаментальні людські потреби не можна створити, і ?навіть потреби, які лежать на поверхні, піддаються поступовій зміні під впливом реклами лише незначною мірою. З погляду цього «неманіпулятивного» підходу самий розсудливий курс дій для виробників — домагатися, щоб їхні товари гармоніювали з фундаментальними споживчими запитами і потребами, а не намагатися привести ці фундаментальні потреби
у відповідність до особливостей своїх товарів» [69, с. 113].
Однією з важливих проблем, що постійно обговорюються
у психологічній науці, є проблема вродженого і набутого. Зокрема, вона обговорюється під час вивчення питань мотивації і потреб. Тут з багатьох питань дотепер не отримано однозначної відповіді. Хоча для психології реклами дана проблема має не мен-
ше значення, ніж для інших галузей психології. Адже від того, як розв’язується дане питання, залежить основна стратегія реклами. Відповідно до цієї точки зору потреби повинні формуватися рекламою, відповідно до іншої — вони можуть бути лише «опредмет-
нені».
Обговорюючи питання дитячого розвитку, Г. Крайг зазначає, що дотепер серед психологів відбуваються дискусії про те, якою мірою поведінка людей визначається генетичними чинниками
і дозріванням, а в якому — соціальними впливами, навчанням. Дитина спочатку сідає, потім устає, нарешті, йде, і тут основне значення, вважає дослідник, мають процеси дозрівання. Але розгортанню такої поведінки можуть перешкодити ліки, погане харчування, стомлення, хвороба, заборони чи емоційна напруга.
На думку Г. Крайга, є і такі види поведінки, які взагалі важко віднести до якого-небудь типу. Діти мають уроджену здатність говорити, але, щоб користуватися цією здатністю, вони повинні навчитися мови. Діти мимоволі виражають гнів чи страждання, але їм необхідно навчитися управляти емоціями відповідно до норм, прийнятих у культурі.
Таким чином, поведінка — це результат взаємодії дозрівання
і навчання. Деякі обмеження поведінки закладені генетично, однак будь-яка поведінка розвивається тільки в рамках властивого кожному біологічному виду середовища. Ефективна комерційна реклама безумовно залежить від правильного вирішення питання про природу людських потреб. Сьогодні багатьох цікавить питання, як відбувається розвиток споживацько-мотиваційної сфери людини-споживача в умовах ринку?
Багато чого в рішенні даної проблеми залежить від правильної термінології. У маркетингу, наприклад, поняття потреби використовується як у широкому, так і у вузькому змісті. Як було сказано вище, потребою називають, наприклад, об’єктивний нестаток у чому-небудь, що може задовольнятися цілою групою товарів, але говорять і про потребу в конкретному товарі. Ф. Котлер виділяє поняття нестатку і потреби. Нестаток за Ф. Котлером (1995) —
це почуття недостачі чого-небудь, яке відчувається людиною,
потреба — це нестаток, який прийняв специфічну форму відповід­но до культурного рівня й особистості індивіда. Багато авторів у своїх працях часто наводять відомі слова Т. Левитта про те, що «споживач споживає не речі, а очікувані вигоди; не косметику,
а чари, які вона обіцяє; не свердла діаметром у чверть дюйма,
а отвори того ж діаметра; не акції, а доходи від приросту капіталу?» [69, с. 127].
Ілюструючи дану ідею, професор І. Я. Рожков пише, що «в основі найбільш удалих рекламних звертань лежить усвідомлення їх творцями, що споживачу потрібні не товари як такі, а задоволення з їх допомогою його потреб або потреб виробництва чи організації, інтереси яких він представляє. Потрібні не холодильник, а збереження продуктів, не верстат, а обробка матеріалу». Звідси правомір­ним є висновок про важливість у рекламному звертанні інформації
про функціональні особливості предмета реклами. Однак цей перелік можна поглибити і продовжити: людині потрібні не оброблюваний на верстаті матеріал, а зарплата; не зарплата, а можливість купувати продукти в магазині; не продукти, а забезпечення організму потрібними біологічними речовинами і т. ін. Тобто твердження професора X. Хекхаузена про те, що мотиви — це теоретичні конструкти, цілком підходить і до категорії потреби.
Психологічні дослідження, проведені в рамках маркетингу, орієнтовані на процес, який можна було б назвати «опредметнення потреби». Як же відбувається «опредметнення» потреб засобами реклами?
Проблема полягає в тому, що категорія потреби відноситься до психічних об’єктів, недоступних безпосередньому спостереженню. Психічні об’єкти нематеріальні, надзвичайно «безформні» і динамічні, тому важко дати точні визначення їх у вигляді наукових понять.
Як відомо, термін «опредметнення потреби» у психології був запропонований професором А. Н. Леонтьєвим і пов’язаний з процесом виникнення мотивів, які вчений розумів як зовнішні матеріальні об’єкти. Якщо проаналізувати деякі праці А. Н. Леон­тьєва, то можна зробити висновок, що «опредметнення потреби», за А. Н. Леонтьєвим, може відбуватися навіть випадково. (Багато в чому опис цього процесу нагадує модель оперантної поведінки, запропоновану на початку XX ст. американським психологом-біхевіористом Торндайком. Тобто існує величезна кількість мотивів (об’єктів), що можуть виступити предметом потреби. За цією моделлю іноді вибудовується рекламна діяльність в умовах конкуренції. Якби потребі відповідав завжди тільки один якийсь конкретний об’єкт, то традиційна реклама взагалі була б неможлива, а рекламна діяльність зводилася б до банального інформування.)
У зв’язку з цим доцільно згадати обмін суперечними науковими аргументами між А. Н. Леонтьєвим і фахівцем в галузі розвитку мотивації психологом Л. І. Божовіч. Так, А. Н. Леонтьєву належить відома фраза про те, що не якась особлива «шоколадна потреба» визначає споживання шоколаду, а сам факт його наявності на ринку є умовою його споживання. На що Л. І. Божовіч справедливо ставила запитання: «Як же тоді люди стали робити і продавати шоколад, якщо в ньому споконвічно не було потреби?» Обмін цими, здавалося б, малозначущими аргументами, що нагадують суперечку про «курку і яйце», має насправді величезне методологічне значення, бо він ставить проблему: що первинно — потреби чи товар і його реклама, тобто проблему опредмет­нення.
На практиці, маючи наміри придбати конкретні товари і послуги, люди порівнюють інформацію про них з інформацією про аналогічні товари чи послуги або користуються лише тією інфор­мацією, яка найбільш доступна. Споживачі, як правило, не мають усіх можливих відомостей про наявні на ринку товари і послуги, тому реклама в деяких випадках виступає для них єдиним орієнтиром. Звідси мета реклами: не тільки привернути увагу споживача до рекламованого товару, а й своєю привабливістю, яскравіс­тю тощо відвернути його від товарів конкурентів. На це чомусь
у психологічній літературі і літературі з маркетингу звертають набагато менше уваги.
Психологічно опредметнення відбувається як опосередковано, так і безпосередньо в умовах контакту покупця з продавцем (консультантом, іншим покупцем та ін.). У процесі прийняття рішення, аналізу споживчих характеристик товару, ціни людина порівнює численні чинники, прислухається до внутрішнього голосу, залучає інтуїцію, минулий досвід. Результат цього процесу іноді не на користь придбання товару. Спрацьовують установки, природна обережність людини тощо.
Однак досвідчений продавець і досвідчений рекламіст можуть активно брати участь у прийнятті рішення. У цьому разі приймається деяке «групове рішення», коли аргументи продавця порівнюються з аргументами покупця і виявляються більш переконливими, тому що вони підготовлені заздалегідь. Найчастіше це відбувається під впливом нової для покупця інформації, яку він не може перевірити. Продавець наполягає, квапить, переконує чи, навпаки, вичікує, ховає свою зацікавленість, демонструє байдужість та ін. Під впливом його аргументів людина приймає
рішення купити товар. Про те, наскільки правильним було дане рішення, вона довідається пізніше, коли почне користуватися придбаним товаром.
Припустимо, що в людини є потреба, яка на рівні поведінки описується словами: «відчувати інтерес», «виявляти зацікавленість». На цій основі можуть бути створені деякі рекламні технології, наприклад, пов’язані з привертанням уваги. Однак ця потреба може змусити їх купити товар для того, щоб задовольнити цікавість, а не для того, щоб використовувати його за прямим призначенням. Розуміючи це, можна заздалегідь пророчити результат: задовольнивши цікавість, людина може втратити інтерес до товару.
У маркетингу не тільки традиційна комерційна реклама, а й усі види маркетингових комунікацій можуть розглядатися як засоби задоволення яких-небудь потреб людини. Тут рекламні впливи і стимулювання продажів набувають зовсім іншого змісту. Грамотний рекламіст не намагається нав’язати покупцю свій товар чи його рекламу, штучно створюючи потреби за допомогою впливу, навіювання, гіпнозу тощо. Він діє за принципом поетапного формування потреби, асоціативно пов’язуючи її з тією річчю, яку потрібно продати. При цьому виявляються чи формуються, якщо це об’єктивно можливо, деякі «внутрішні умови», на основі яких будуються принципи подальших дій людини. Потім потенційна потреба актуалізується і опредметнюється.
Такий шлях не суперечить психології споживача і не торкається його прав з погляду закону. Тут нова потреба є природним продовженням, розвитком уже наявних. Будь-які спроби нав’язати людині невластиву потребу чи поспішно «перестрибнути» через об’єктивно необхідні для її формування етапи, як правило, закінчуються невдачами.
Вивчаючи діяльність маркетологів і рекламістів, можна дійти висновку, що багато хто з них на практиці обмежуються будь-якою досить простою моделлю, що описує природу і динаміку потреб людини. Найчастіше в цю модель включають деякі «егоїстич­ні» (чи гедоністичні), «соціальні» та «інструментальні» потреби.
Аналізуючи цю модель, необхідно зазначити, що до першого типу належать потреби, задовольняючи які, людина купує товари, які споживає особисто (наприклад продукти харчування). Найчастіше це товари, які приємно мати і приносять користь.
До другого типу варто віднести потреби, що задовольняються, коли людина вступає в комунікацію з іншими людьми і куплений товар стає засобом її самовираження, демонстрації переваг, добробуту, влади, сили, краси, престижу, честолюбства й ін. Два пер­ших типи є основними і доповнюють один одного. Потреби тре­тього типу — «інструментальні» — мають характер допоміжних, ситуативних потреб. Вони залежать не від людини, а від ситуації, у яку вона потрапляє, коли робить першу покупку [61].
Так, покупець, купуючи на ринку який-небудь товар чи одержую­чи послугу, задовольняє з їх допомогою основну потребу. Однак
практично будь-яка куплена ним річ вимагає додаткових засо-
бів чи інших речей для того, щоб у людини з’явилася можливість її повноцінного використання. Виникає необхідність у додаткових товарах і послугах. Щоб скористатися придбаною річчю, суб’єкту необхідні «інструменти» для повноцінного задоволення первісної потреби. Ці «інструменти» також є товарами чи послугами, тобто продаються.
Після покупки автомобіля виникають потреби в придбанні гаража, моторного мастила, бензину, запчастин, магнітоли і багато чого іншого. Купивши, наприклад, моторне мастило, людина змушена також придбати стелаж для її збереження в гаражі, продумати способи утилізації використаної тари та ін. У тих, хто не має автомобіля, такі проблеми не виникають. Дані товари їм об’єктивно не потрібні, і реклама практично не здатна змусити їх купувати такі товари. Тут виникнення нової потреби не залежить від бажання людини, вона ніби об’єктивно «запрограмована». Придбання нових товарів, що мають «інструментальне» значення для споживчої поведінки і усувають проблеми, які виникають у зв’язку з придбанням основного товару, є одним із істотних чинників розширення споживацько-мотиваційної сфери людини в умовах товарного ринку.
Звідси випливає висновок: якщо товари стосовно певного конкретного споживача мають «інструментальний» характер, то прямий рекламний вплив (наприклад, у вигляді різних форм навіювання) виявляється абсолютно неефективним, тому що не реа­лізована основна потреба. Інакше кажучи, реклама виявляється ефективною, лише після опредметнення основної потреби.


8.8. Іміджі і бренди як предмети соціальних потреб


Коли рекламу розглядають тільки як спосіб маніпулювання свідомістю і підсвідомістю людей для забезпечення збуту продукції в умовах економічної конкуренції, то споживачі уявляються істотами, що живуть у світі штучно створюваних, об’єктивно нічим не підкріплених міфів, не здатними робити правильні висновки і критично ставитися до того, що пропонує рекламний ринок. Їм приділяється примітивна роль відповідати найпростішими реакціями на рекламні стимули. Безсумнівно, впливаючи на людей, реклама може мати надзвичайний психологічний ефект, заперечувати який неможливо, однак необхідно зрозуміти, як саме і за яких умов це відбувається.
Тут варто враховувати кілька важливих моментів:

  • в умовах сучасного ринку існують об’єктивні чинники, які регулюють споживчу поведінку і значно обмежують можливості рекламних впливів: людину не можна змусити зробити те, що суперечить її природі, можна лише на якийсь час увести її в оману;
  • у міру розвитку ринку формуються певні психологічні типи споживачів, що по-різному сприймають рекламовану і рекламну продукцію — від замилування до повної байдужності;
  • споживач розвивається, стає більш досвідченим, змінюється його ставлення до товарів (послуг), реклами і конкретних психологічних впливів.

Виникає парадоксальна ситуація: є споживачі, що не втрачають здатності критично ставитися до реклами, є й інші, на яких рекламна діяльність впливає, маніпулює ними. З літератури з мар­кетингу не завжди вдається зрозуміти, чому рекламна діяльність керує поведінкою одних споживачів і не чинить ніякого впливу на інших.
Сьогодні багато вчених дотримуються погляду на рекламну діяльність, як на міфотворчість. Деякі автори посилаються на те, що товарам, які функціонально нічим не відрізняються від інших, завдяки рекламі надається більше переваги, вони набувають популярності у населення. Це відбувається завдяки створенню іміджів і брендів.
При цьому аналіз найбільш відомих рекламних кампаній показує, що іміджі й бренди виникають і живуть довго, коли підкріплюються виробництвом високоякісної продукції. Психологіч­но імідж і бренд явища одного порядку, з тією лише різницею, що перше поняття є більш загальним, ніж друге.
Поняття іміджу найчастіше відносять до фірми чи до людини, а бренди характеризують конкретні товарні групи і звичайно закріплюються в графічній формі, яку легко впізнати. На створення іміджу спрямовані насамперед заходи «паблік рілейшнз»; бренди найчастіше формуються засобами реклами.
Традиційно термін «міф» характеризує деяке уявлення про об’єкт, якому приписуються реально неіснуючі властивості, тобто міф — це форма деякої омани. Однак якщо споживач на практиці переконується у відповідності представленого на ринку товару його широко «розкрученому» бренду, то навряд чи використання терміна «міф» як синоніма слова «омана» у даному випадку буде доречним.
Наведені вище аргументи ставлять важливу психологічну проблему психологічного змісту рекламного бренду. Детальний психологічний аналіз рекламних заходів показує, що за допомогою купленого бренду людина задовольняє як мінімум дві потреби: у функціональних (споживчих) властивостях товару й у відповідності високим соціальним стандартам. Тому в результаті аналізу ситуацій купівлі людьми, здавалося б, не потрібних їм товарів, стає очевидним, що ефективна рекламна діяльність, як правило, спрямована не на одну потребу суб’єкта, а відразу на багато.
Купівля певної речі не тільки через її функціональні властивості, а під впливом торговельної марки (бренду) підвищує самооцінку людини, дозволяє їй ідентифікувати себе з представниками більш респектабельної соціальної групи, сприяє її самовираженню, самоактуалізації. Якщо ця потреба виявиться для людини більш значущою, може виникати ситуація, коли купується товар функціонально непотрібний.
Причому слід зазначити, що дане явище поширене набагато більше, ніж це уявляється у разі його дуже поверховому аналізі. Ті самі речі можуть відігравати різну роль у діяльності людини. У різний час залежно від ситуації на перше місце виходять то одні, то інші властивості цих речей.
Дуже часто, наприклад, придбання споживачами функціональ­но непотрібних товарів бізнесмени помилково інтерпретують
як здатність реклами створювати нові потреби з нічого. Часом вони не враховують додаткових потреб, які задовольняє даний товар чи сам факт його придбання.
Таким чином, цінність брендів для певної категорії людей може виявитися вище, ніж функціональні властивості товарів, які випускаються на ринок під цими брендами. Будучи символом, знаком, об’єктивно сильний бренд, тобто забезпечений якіс­ним товаром, не може характеризуватися як штучно створений
і об’єктивно нічим не підкріплений рекламний міф. Ототожнення бренду з міфом, який розуміють як оману, необґрунтовано спрощує механізми споживчої поведінки на ринку товарів і послуг.
Так, наприклад, у багатьох країнах світу в даний час випускається багато кольорових ілюстрованих журналів, що розповідають про біографії, скандальне життя, звички, захопленнях відомих у суспільстві, популярних людей, серед яких багато читачів знаходять собі кумирів, прагнучи бути на них схожими.
Без сумніву, ці видання впливають на читачів, на споживчу поведінку, на вибір товарів, аналогічних тим, що купують їхні кумири. При цьому наслідування кумирові виявляється для багатьох основним мотивом вибору того чи іншого товару.
Прагнення наслідувати кумирів, бути «не гірше інших людей», бути оригінальним, виділитися і т. д. спрямовані на підвищення самооцінки людини. При цьому дуже важливо зазначити, що практично не існує таких товарів чи послуг, які були б призначені перш за все для підвищення самооцінки, для задоволення потреби в самопрезентації, саморекламі.
Самопрезентація за природою своєю неспецифічна, вона здійснюється за допомогою модних речей, що випускаються під відомими брендами, що є знаками й у низці випадків — символами престижу. Найчастіше людина сплачує за бренд зовсім не тому, що нерозумна чи сліпо піддалася рекламному впливу, який нав’язав їй рішення купити непотрібну річ.
Таким споживачам потрібні не рекламовані товари, а їхні іміджі і бренди. І це зовсім не парадокс, а закономірний прояв сутності психології сучасного споживача, що відбиває певним чином також і сутність психології особистості взагалі.
Купуючи бренди, людина часто пояснює свій вибір перевагами даного товару, тому що відкрито заявити про бажання «виділитися з юрби чи бути схожою на кумирів» психологічно вкрай складно. Подібні бажання, як правило, ні з ким не обговорюються, не плануються і часто не усвідомлюються. Вони засуджуються суспільством у силу історично сформованих соціальних норм. Психологічно захищаючись від фрустрального впливу суспільних санкцій, споживач прагне сховати справжню причину свого вибору, тому вона — причина — у багатьох випадках залишається закритою і для дослідників.
Природа неусвідомлюваного багато в чому соціальна. Споживач користується рекламованими продуктами, тому що психологічно ефективна реклама якнайкраще відповідає його таємним бажанням. Вона вгадує потреби і багаторазово підсилює їх.
Характерна риса бренду, на яку рідко звертають увагу, — це його здатність відриватися від товару, що дав йому ім’я, і ставати самостійним товаром, що може бути проданий, як і будь-який інший товар, тобто справжній бренд завжди має ціну. Саме це вирішує питання, чи вважати ту чи іншу торговельну марку брен­дом.
Якщо торговельна марка товару може бути продана як самостійний товар, то це швидше за все бренд. Психологічно це виражається в тому, що люди можуть використовувати ту чи іншу торговельну марку як засіб вступу в рекламну комунікацію із собі подібними, як засіб самовираження.
«Хитромудра реклама знаходить вихід у тому, що забезпечує товари так званими додатковими психологічними цінностями, що зовсім не стосуються функціональної цінності товару, — пише О. А. Феофанов. — Вигоди такого прийому зовсім очевидні: цінності ці створюються не в процесі виробництва того чи іншого товару, а в процесі розроблення реклами, вони придумуються її майстрами, і це значно простіше. Наділяючи товар тими чи іншими «психологічними цінностями», реклама створює товару суворо визначений «імідж». Так, сигарети «Мальборо» — не просто сигарети, виготовлені з вірджинського тютюну, а «сигарети для справжніх чоловіків», автомобіль «олдсмобил» — не просто дуже дорога автомашина, а автомашина для «юних серцем» тощо [72, с. 30].
Ця величезна кількість сортів однорідних товарів, до того ж конкуруючих один з одним, вважає автор, створила б хаос на рин-
ку і абсолютно дезорієнтувало б покупця, якби не хитромудра реклама. Вона знайшла спосіб диференціювати ці товари, які практично нічим не відрізняються. Якщо не можна наділити товар реальною відмітною рисою, то можна наділити його відмітним «іміджем», що буде ідентифікуватися з товаром, виникати в підсвідомості, а може, і у свідомості покупця щораз, як той побачить даний товар, і служити спонукальним мотивом, що визначає поведінку покупця в ситуації вибору.
Широке застосування «іміджів» свідчить про помітне переміщення центра конкурентної боротьби промислових фірм зі сфери виробництва товару у сферу створення його «іміджу», вважає О. Феофанов. Конкурентна боротьба розгортається не тільки між функціональною цінністю товарів, а й між їхніми «іміджами». Перемагає той товар, чий «імідж» виявляється більш привабливим для масового покупця. При цьому в уявленні покупця переваги «іміджу» товару автоматично переносяться на його якості.
При цьому автор підкреслює деякі розбіжності в значеннях англійського слова «імідж» і російського слова «образ», яким звичайно переводиться перший варіант. Він вважає, що «імідж» являє собою таке відображення сприйманого явища, за якого ракурс сприйняття навмисне зміщається, акцентується сприйняття певних сторін явища. У тому контексті, у якому термін «імідж» вживається в соціально-політичній літературі, у тому числі й у працях, присвячених пропаганді і рекламі, цей термін позначає більш-менш ілюзорне відображення того чи іншого явища.
Між самим явищем і його «іміджем» завжди існує так званий credibility gap — «розрив у вірогідності». «Імідж» згущає фарби образу або прикрашаючи явище, або очорнюючи його. І те й інше робиться творцями «іміджу» навмисно. Оскільки «імідж» завжди співвідноситься з етичним ідеалом, він соціально зумовлений, як соціально зумовлений і сам етичний ідеал. В умовах ринкового суспільства «імідж» відбиває ідеали цього суспільства, є дієвим засобом пропаганди і нав’язування ідеалів суспільства і його системи цінностей, зазначає автор.
Таким чином, з погляду маркетингу психологічно ефективна реклама — це не безглузде повторення тих самих аргументів, не навіювання і не гіпноз. Це можливість, спілкуючись з людиною, виявити її потреби і мотиви, а потім запропонувати стратегію їх задоволення, зрозуміло, використовуючи як головний засіб рекламований товар чи послугу.
В умовах природного вмирання конкретного ринку (об’єктив­не падіння інтересу до товарів) маркетологи найчастіше рекомен­дують виробникам не займатися психологічними впливами, а терміново починати перепозиціонування товару, пошук нових потреб і випуск нових необхідних людям товарів. Вони рекомендують зосередитися на істотному поліпшенні старої продук-
ції замість того, щоб обманювати людей і навіювати їм думку про необхідність придбання того, у чому в них немає об’єктивної потреби. Однак це визначається зовсім не безкорисливою турботою про споживача, а чітким економічним розрахунком, знанням об’єктивних законів ринку і психології споживачів.

 

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2019 BPK Group.