лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

СОЦІАЛЬНА ПСИХОЛОГІЯ В РЕКЛАМІ

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

8.6. Процес мотивації споживачів у рекламній діяльності


8.6.1. Психологічні аспекти дослідження мотивації споживача


Проблеми досліджень мотивації належать до найскладніших проблем психології. Крім того, виявляються деякі істотні супереч-
ності між поглядами вчених-психологів на мотивацію поведінки людини як соціально орієнтованої особистості і завданнями практики, зокрема, практики маркетингу, де людина розглядається тільки як споживач.
Очевидно, що в більшості випадків гроші можна заробити, лише задовольняючи чиїсь потреби. При цьому, якими б незвичайними ці потреби не були, завжди існує ймовірність того, що знайдеться підприємець, який спробує організувати власну справу, задовольняючи саме ці потреби.
Сьогодні підприємці, що діють гранично раціонально відповідно до економічної необхідності, часто не замислюються про соці-
альні наслідки, про майбутнє споживачів. Головним аргументом виступає наявність платоспроможного попиту, що вважається достатньою умовою для організації бізнесу і вкладення грошей.
Якщо думки вчених про природу мотивації людей не збігаються з думкою маркетологів, то підприємець, як правило, вибирає точку зору останніх, незважаючи на явні спрощення, ігнорування очевидних фактів чи які-небудь інші аргументи з конкретного суперечливого питання. Маркетинг дає реальний прибуток, а психологія як соціально орієнтована наука формулює і розглядає проблеми розвитку людини як особистості, засуджує егоцентризм, заперечує споживання як основне джерело розвитку. Саме в цій суперечності і полягає головна проблема досліджень людини в психології і маркетингу.
Зрозуміло, маркетологи не можуть ігнорувати думки вчених, але вони найчастіше використовують результати наукових досліджень і розробок вибірково, підходять до них прагматично, витягаючи з наукової інформації лише те, що, на їхню думку, сприяє просуванню товарів, бізнесу. Питання про те, що первинно: потреби споживача чи вплив реклами на нього, тобто внутрішні чи зовнішні детермінанти поведінки, — історично в різних психологічних школах розглядалось по-різному. Нині у психології мотивації немає суворо визначеного принципу, який би однозначно стверджував, що першопричина поведінки в цілому чи окремому вчинку знаходиться в самій людині чи поза нею.
Деякі автори намагаються вирішити проблему причинності (першопричини) поведінки людини шляхом філософського аналізу й логіки. У разі неможливості її однозначного вирішення на основі емпіричних досліджень, такий підхід навряд чи можна безапеляційно відкидати. Про наявність у споживача потреби в якому-небудь товарі чи послузі говорять насамперед його вчинки, дії, що здійснюються з метою придбання товарів (послуг), які задовольняють цю потребу. Однак ми не завжди можемо точно сказати, яка саме потреба (потреби) чи який мотив (мотиви) виступили причиною тієї чи іншої покупки. Найчастіше мотивація людини домислюється, моделюється. Їй ніби «приписують» той чи інший найбільш імовірний мотив чи потребу.
Таке приписування споживачу мотиву чи потреби деякі вчені-психологи пояснюють за допомогою теорії «каузальної атрибуції». Це цілком прийнятно і для практичних дій у рамках маркетингу. Необхідно тільки, щоб суб’єктивні описи причин поведінки пояснювали вчинки не однієї людини, а великих груп споживачів. Однак фундаментальну психологічну науку в цілому такий стан справ ніяк не влаштовує. Вона має потребу в точних знаннях, у пізнанні «об’єктивної істини» і має на це право. Таким чином, суперечливість різних підходів до однієї і тієї самої проблеми не обов’язково є оманою. Вона може відбивати об’єктивно різні позиції людей стосовно тих самих об’єктів, тому що дані люди знаходяться в різних системах відносин, що мають свої специфічні внутрішньосистемні зв’язки.
У відомій праці «Мотивація і діяльність» німецький психолог X. Хекхаузен пише, що в психології поняття мотивації має довгу і заплутану історію. Ще більш заплутаною є майже столітня історія досліджень, що її стосуються. «Дослідження мотивації, — пише автор, — покликані обґрунтувати розчленовування потоку активності на одиниці насамперед з погляду питання «Навіщо?» [76, с. 12].
З погляду X. Хекхаузена, варто розрізняти довільну і мимовіль­ну активність людини. Довільною активність можна назвати,
коли відомо, що окремі її стадії узгоджуються з мінливими умовами ситуації і тривають рівно стільки, скільки необхідно для досягнення певного результату. Це активність, в умовах якої усвідомлюються поставлена мета, можливість контролю за ходом процесів, що розгортаються. До неї є сенс ставити запитання: «Навіщо?» — і шукати мотивацію. Стосовно мимовільної активності, на думку автора, не має сенсу запитання: «Навіщо?». Її пояснення пов’язане з відповіддю на запитання: «Чому?». До мимовільної активності X. Хекхаузен відносить суто рефлекторні відповіді, наприклад, мигальний рефлекс і орієнтовані реакції.
Автор стверджує, що вчинки людини можна описувати у різний спосіб, використовуючи для цього різні психологічні поняття. Деякі автори намагаються встановити відповідність між використовуваними в психології поняттями на предметному рівні, виявити розбіжності між такими поняттями, як «установка», «мотив», «потреба», «інстинкт», «драйв», «цінність» тощо. Однак це практично нікому не вдається зробити, тому дуже часто наукові психологічні дослідження починаються з визначень типу: «мотивом ми будемо називати?».
Як справедливо помітив X. Хекхаузен, почасти справа полягає просто у виборі термінології. На його думку, мотиви — це гіпотетичні конструкти, замість мотивів можна говорити про потреби чи установки, замість мотивації — про спрямований потяг. «Можна навіть, — вважає вчений, — відмовитися від понять «мотив» і «мотивація» і покласти в основу, як це робить Дж. Келлі, «системи особистісних конструктів». Проблеми залишаються, по суті, ті самі, лише трохи змінюються підходи до їх вирішення» [76, с. 37].
Якщо уважно розглянути дану проблему, то можна знайти досить серйозні протиріччя не тільки між психологічною теорією і практикою маркетингу, а й між теорією, що описує деяке поняття, а також методиками виміру того, що це поняття характеризує. Тому для розв’язання конкретних прикладних задач, наприклад дослідницьких задач у маркетингу, нерідко доводиться жертвувати суворістю наукової термінології і ставити на перше місце чинники доцільності, здорового глузду і користі.
Тобто для бізнесу і маркетингу чітка наукова термінологія не така вже важлива, але й у психології спори часто виникають лише з приводу термінів, а не того, що вони об’єктивно відбивають.


8.6.2. Процес мотивації споживачів як психологічна проблема


Задовго до виникнення сучасного маркетингу заповзятливі діл­ки використовували масу способів, щоб угадати, чого ж хочуть
їхні покупці. Більшість підприємств були невеликими, їх власники добре знали свого споживача, його потреби, запити, бажання. Уже тоді стало ясно, що для зниження ризику провалу на ринку потрібно добре розуміти мотивацію і поведінку споживача.
Сьогодні ситуація нітрохи не змінилася — споживач має влас­ну мотивацію і поводиться так, як хоче він сам, а не як того бажає продавець.
Споживач незалежний у своєму виборі, однак маркетинг може вплинути і на мотивацію, і на поведінку, якщо запропонований виріб чи послуга розраховані на задоволення потреб і очікувань споживача.
Зрозуміти мотивацію та поведінку споживачів допомагають наукові дослідження. Абсолютні прогнози неможливі, але стратегічні результати помітно поліпшуються у разі суворого наукового підходу і правильного застосування результатів досліджень.
Про людину можна сказати, що нею щось рухає (інакше кажучи, що в неї є мотивація), коли вона буквально заряджається якоюсь енергією, стає активною, коли її поведінка спрямована на досягнення певної мети. Фахівець з маркетингу повинен визначити, чим саме викликана така мотивація, і розробити стратегію, яка б спочатку активізувала, а потім задовольняла певні потреби.
Для вивчення мотивації чи спонукань, що викликають активність людей і визначають її спрямованість, у даному разі на купів­лю якогось товару, шукаються відповіді на такі запитання: «Чо-
му відбувається дана покупка?», «Що споживач шукає, купуючи даний товар?», «Які потреби намагається задовольнити?». Людина в будь-який момент часу має різні потреби. Однак більшість цих потреб не є досить сильними, щоб мотивувати її дії в даний момент часу. Потреба стає мотивом, коли досягає достатнього
рівня інтенсивності. Під мотивом розуміється потреба, необхідність якої є достатньою, щоб спрямувати людину на її задоволення. Для дослідження мотивів поведінки споживачів використо-
вується мотиваційний аналіз. У маркетингу під час аналізу поведінки споживачів найчастіше використовуються теорії мотивації Фрейда і Маслоу, про які йшлося раніше.
На основі психоаналітичної моделі Фрейда вивчається процес прийняття споживачами рішень про купівлю. Передбачається, що важливі купівельні мотиви споживачів мають підсвідомий характер і що споживачі, складаючи думку про той чи інший товар, не в змозі чітко і явно позначити свій вибір.
Відповідно до теорії мотивації Фрейда людина з народження перебуває під пресом багатьох бажань, які вона до кінця не усвідомлює і не контролює. Таким чином, індивід ніколи цілком не усвідомлює мотивів своєї поведінки. Дослідники поведінки споживачів намагаються розкрити глибинні мотиви їхньої поведін-
ки і покупок. Пряме інтерв’ю для цього не підходить — використовуються спеціальні непрямі методи, які дають можливість перебороти опір особистості бажанню проникнути усередину її душі. Висновки дослідників найчастіше бувають дуже несподі­ваними.
Теорія мотивації Маслоу спрямована на пояснення, чому люди як мотиви своєї поведінки у певний момент часу мають певні потреби. Маслоу, як було показано раніше, розробив ієрархічну систему потреб, у яку в порядку важливості входять наступні потреби: фізіологічні (в їжі, одязі, житлі), у самозбереженні (безпека, захищеність), соціальні (належність до певної соціальної групи, у любові), у повазі (самоповага, визнання заслуг, завоювання певного статусу в організації), самоствердженні (саморозвиток і самореалізація, можливість цілком розкрити свої здібності). Людина прагне задовольнити насамперед найважливішу потребу. Тільки-но їй вдається це зробити, вона перестає діяти як мотиватор, і людина буде прагнути задовольнити наступну за важливістю потребу.
Ці знання використовуються для оцінки можливої поведінки різних категорій споживачів.
Під впливом власних чи запозичених, найчастіше недосконалих, смаків та інших чинників у споживача можуть формуватися мотиви, які не сприяють раціональному споживанню товарів. Таким чином, розширення і відновлення асортименту товарів створює для покупців можливість більш повного задоволення потреб, і в той же час ці чинники впливають на збільшення ймовірності помилок під час вибору, тобто сприяють нераціональному вибору товарів.
У психології споживача важливо враховувати рівень вимог, який залежить, насамперед, від матеріального становища споживача, його освіти, віку, професії. Вимоги можуть бути пасивними — це очікування, за визначенням І. Канта, «бажання без додавання зусиль». Активні вимоги — це боротьба за повноваження, спрямована на певні об’єкти бажань.
Рівень вимог споживача звичайно відповідає його духовному світу, манерам поведінки, ціннісним орієнтаціям. Орієнтації тісно пов’язані зі структурою світогляду особистості і свідчать про бажання наблизитися до соціального чи естетичного рівня тієї або іншої соціальної групи. Готові орієнтації споживач може запозичати в інших осіб. Надзвичайно високий рівень вимог є наслідком помилкової манери поведінки, неправильного розуміння свого призначення, оцінки власної своєрідності, індивідуальності і покликання. Дисгармонія між рівнем вимог і реальних можливостей виникає через переоцінку споживачем своїх економічних можливостей чи особливостей психічних схильностей (нереальні мрії, завищені вимоги та ін.).
Важливу роль у процесі мотивації відіграють звички, навички, уявлення, смаки споживачів. Вони виникають на основі задоволення конкретної потреби за умови багаторазового проходження через етап мотивації. У результаті та чи інша дія стосовно продук­ту стає для споживача необхідністю. У нього виявляється готовність до певної дії, наприклад, купівлі товару чи систематичному вживанню в їжу того чи іншого продукту.
У результаті частого проходження свідомості через етап мотивації між потребою і поведінкою споживача встановлюється прямий і найкоротший зв’язок. Потреба безпосередньо, крім процесу мотивації, викликає дію — купівлю того чи іншого товару. Таким чином, мотивація поступово вгасає, поведінка споживачів автоматизується, перетворюється в купівельні звички, які поступово перестають
усвідомлюватися. Такі звички, засновані нерідко на простому на-
слідуванні, можна частково змінити під впливом реклами.
Споживчі звички ґрунтуються на численних чинниках: соці-
альних, культурних, кліматичних та ін. Традиції і звички можуть чинити серйозну протидію новому товару, що надходить на ринок. У той же час на основі звичок і традицій, що існують у тій чи іншій місцевості, можна будувати цілу рекламну кампанію.
У ринкових умовах знання мотиваційної психології споживача — свого роду ключ до оволодіння ринком збуту товарів.
На думку західних психологів реклами, на людину значно впливають мотиви страху смерті і підсвідомих комплексів. Цим широко користуються для реклами окремих товарів (наприклад, ліків, медичних препаратів).
Основними мотивами придбання товарів покупцями є:

  • одержання прибутку;
  • економія часу;
  • краса;
  • задоволення;
  • комфорт;
  • практичність;
  • здоров’я;
  • добрий стосунок;
  • самобутність;
  • престиж.

8.6.3. Мотиваційна психологія споживача в рекламній практиці


Аналіз мотивів належить до типу досліджень, які ставлять за мету довідатися, що спонукує людей робити той чи інший вибір. У цих дослідженнях використовуються засоби, призначені осягти галузь несвідомого і підсвідомого, оскільки переваги частіше визначаються чинниками неусвідомлюваними. Мотиви купівлі — це складні психологічні структури, окремі ланки яких найчастіше не зрозумілі самому споживачу. Фактично покупець діє емоційно і примусово, реагуючи на образи і спонукання, пов’язані в підсвідомості з продуктом. Звертання до вигоди, що міститься в товарі, є універсальним засобом, який допомагає укладати угоду.
Вивчення споживачів прийняло форму дослідження чинників, які здійснюють природний вплив на купівлю. Основними є мотиви, що ви­значають рішення про купівлю тих чи інших товарів. Вивчення споживчих мотивів є основою розроблення ефективної рекламної програми. Вважається, що програма виявиться більш ефективною, якщо збігатиметься з бажаннями людей, а не намагатиметься змінити їх.
Таким чином, мотиви, що використовуються в рекламних повідомленнях, умовно поєднують у три великі групи:

  • раціональні мотиви;
  • емоційні мотиви;
  • моральні мотиви.

До раціональних можна віднести такі: мотив прибутковості; мотив здоров’я; мотив надійності і гарантій; мотив зручності і додаткових переваг.
Емоційні мотиви в рекламі грають на бажанні одержувачів позбутися негативних емоцій і домогтися позитивних емоцій. Природно, ця мета досягається відповідно до рекламного звернення шляхом купівлі рекламного товару (послуги). До емоційних мотивів належать:

  • мотив страху;
  • мотив значущості і самореалізації, що ґрунтується на природному бажанні людини знаходити визнання у своєму оточенні, підвищити свій соціальний статус, домогтися певного іміджу й ін.;
  • мотив свободи, який визначається прагненням людини до незалежності від певних обставин, захисту своєї самостійності у різних сферах життя;
  • мотив відкриття, який «експлуатує» такі якості людини, як цікавість і любов до новизни;
  • мотив радості і гумору, який використовується шляхом подачі інформації в життєрадісних, яскравих тонах.

Моральні і соціальні мотиви апелюють до почуття справедливості і порядності. До них належать: мотив справедливості; мотив захисту навколишнього середовища; мотив порядності.


8.6.4. Формування установки як вирішальна умова ефективної мотивації споживача


Психологами встановлено, що будь-яка інформація, впливаючи на людину, створює в неї соціально-психологічну установку. Під установкою, як було розглянуто, розуміють внутрішню психологічну готовність людини до певних дій, вчинків. Формування соціально-психологічної установки купівельної поведінки відбувається насамперед у результаті рекламного впливу.
Розуміння механізму дії установки пов’язано, у свою чергу, з виникненням у людини так званої домінанти.
Психофізіологам добре відомо, що діяльність людини значною мірою визначається домінантою — стійким осередком підвищеної збудливості в корі і підкірці головного мозку. Це є те саме таємниче «щось», що заважає чи, навпаки, змушує людину починати які-небудь дії у певних ситуаціях.
Вважається, що домінанта у своєму розвитку проходить три стадії:

  • на першій стадії домінанта виникає під впливом внутрішніх хіміко-біологічних процесів, з одного боку, і зовнішніх подразників, з другого. Як приводи для підживлення домінанта залучає найрізноманітніші подразники;
  • на другій стадії з безлічі діючих збуджень домінанта вибирає групу, яка для неї особливо «цікава», у результаті чого утвориться умовний рефлекс;
  • на третій стадії між домінантою і зовнішнім подразником встановлюється міцний зв’язок, тому подразник буде викликати і підкріплювати її. Зовнішнє середовище містить певні сигнали, на які обов’язково реагує відповідна домінанта.

Домінантний осередок має певні специфічні властивості, деякі з них використовуються у рекламній діяльності. Ці властивості такі:

  • стійкість у часі;
  • здатність, з одного боку, ніби притягати до себе різні зовнішні подразники, а з другого — підживлюватися ними;
  • у конкретний інтервал часу (хвилини, години, а в деяких випадках — місяці й роки) панує одна домінанта;
  • домінанта різко послаблюється у зв’язку з природним розв’язанням.

Домінанта — об’єктивно наявний механізм людського мислення і поведінки, проте людина здатна усвідомлювати, коригувати колишні і створювати нові домінанти.
Дослідники встановили, що в потоці різної і часто суперечливої інформації покупець не вибирає саме ту інформацію, яка могла б привести його до раціонального, якщо не оптимального
вибору. Навпаки, у цій ситуації він прагне схопитися за ту інфор­мацію, яка підтверджує його звичні уявлення і первісні установки і яка не суперечить вибору, який він зробив колись.
Можна говорити про внутрішній конфлікт, про виникнення дисонансу у свідомості потенційного покупця, коли його колишні установки і звичні стереотипи покупки вступають у суперечність з інформацією, що звалилася на нього.
В інтересах рекламодавця необхідно, щоб:

  • прихильність потенційного покупця до товару, як і його передчуття ризику, були досить сильними;
  • джерело інформації, яке викликає дисонанс у свідомості покупця, навіювало йому довіру;
  • дисонанс виник у сприятливий час, тобто незадовго до і незначно після моменту важливого вибору.

У подібній ситуації психологічного дискомфорту кожна людина намагається зменшити таке порушення гармонії, щоб позбутися пов’язаного з ним стану напруженості. З цією метою або уникають інформації, що сіє сумніви, або не довіряють джерелу такої інформації, або припиняють доступ, віддаючи перевагу протилежній інформації, що не йде врозріз із особистими побажаннями споживача.
Рекламодавець повинен діяти ненав’язливо, намагаючись викликати глибоку довіру покупця, докладати зусиль до того, щоб не допустити дисонансу чи знизити його не тільки до, а й після купівлі, коли споживач найбільш чутливий до всього, що може поставити під сумнів його вибір. Саме в цей момент, коли він хоче, щоб його підтримали у виборі, схвалили його, споживач особ­ливо сприйнятливий до всякої інформації — прямої чи непрямої. Він тільки й хоче, щоб його переконали, мало того, зараз він і сам готовий переконувати потенційних покупців.
Нові домінанти можуть бути вироблені за допомогою інформаційного, емоційного, фізичного впливу. Вважається, що інфор­маційний вплив, як правило, найслабкіший. Не випадково по-
передження Міністерства охорони здоров’я «Куріння шкодить
здоров’ю» не спрацьовує навіть у середовищі медичних працівників — людей найбільш поінформованих про наслідки куріння.
Формування нової домінанти в низці випадків зручно вводити через фізіологічний механізм, зокрема, через м’язові дії (порада фізіолога І. П. Павлова — «пристрасть увігнати у м’язи»).
Найчастіше виявляється ефективним формування нової домінанти через емоційний механізм. Так, американські торговці автомобілями саджають потенційного покупця за кермо, дають йому відчути зручність посадки, запах оббивки, слухняність систем управління. Практика показує, що ймовірність купівлі автомобіля після цього, як правило, зростає.
Після закінчення деякого часу домінанта убуває, залишаючи після себе стереотипи сприйняття, мислення, отже, поведінку.
Основними властивостями стереотипів є:

  • здатність впливати на ухвалення рішення покупцем, нерідко всупереч логіці. Так, за даними американських дослідників, до 40 % людей, що відкидали копчену рибу, ніколи її не пробували;
  • залежно від характеру установки (позитивної чи негативної) майже автоматично «підказують» одні висновки відносно рекламованого товару і витісняють зі свідомості інші, протилежні першим;
  • на відміну від «потреби взагалі» має виражену конкретність.

Стереотипи бувають:

  • позитивними;
  • негативними;
  • нейтральними; їх ще називають стереотипами «популярності, але байдужості».

Завданнями рекламістів є виявлення можливих стереотипів потенційних покупців і коригування їх за допомогою рекламного впливу: посилення позитивних стереотипів, нейтралізація чи послаблення негативних стереотипів, перетворення нейтральних стереотипів у позитивні.
Основними прийомами виявлення стереотипів є:

  • визначення стійких тем розмови про товар серед знайомих, покупців;
  • проведення опитувань, інтерв’ю, анкетування на невеликих фокусах-групах;
  • застосування «незакінченої пропозиції», коли покупець продовжує фразу, яку розпочав рекламіст відносно того чи іншого товару;
  • виявлення асоціацій, коли невеликій групі опитуваних пропонується протягом 30 секунд написати, з чим у них асоціюється той чи інший товар, та чи інша фірма;
  • побудова ланцюжка дій покупця, починаючи від стадії «довідався про товар» і закінчуючи дією «повідомив про даний товар знайомим».

Аналіз мотивів знаходить усе більше послідовників. Довідник, складений американським психологом Дж. Смітом, містить інформацію про 150 дослідників мотивів і більше 80 фірм, зацікавлених у таких дослідженнях.
Інститут аналізу мотивів доктора Ліхтера займає 30 кімнат, в яких приховано вивчають реакції телеглядачів на відповідні телепередачі. В інституті працює 25 фахівців — психологів і антропологів. Інститут видає журнал «Мотиви». Вивченням мотивів займається багато великих рекламних фірм. На думку американського фахівця Бетті, у даний час описані більш 30 мотивів жертвування. Серед них дуже сильними вважаються мотиви особистої вигоди, інтересів суспільства, ділової замож­ності.
Вивчення мотивації полягає в тому, щоб знайти прихований зміст установок у вчинках. Це здійснюється за допомогою психологічного аналізу непрямих опитувань потенційних покупців. Мета опитувань — установити:

  • що штовхає людину купити;
  • що утримує людину від того, щоб купити;
  • як виникає рішення купити той чи інший продукт;
  • який зв’язок даної покупки з попередніми покупками.
Реклама використовує всю цю й іншу інформацію для того, щоб підсилити інтенсивність позитивної мотивації й усунути те, що їй заважає. Реклама, що враховує всі ці моменти, робитиме акцент не на предметі (раціональна сторона), а на позитивних емоціях (асоціаціях). Вона буде звернена до почуттів і працювати на символічному рівні, коли пріоритет рекламного впливу віддається не стільки доводам, скільки показу, але такому показу, який у кінцевому підсумку і налаштовує на те, щоб купити
 

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2019 BPK Group.