лучшие книги по экономике
Главная страница

Главная

Замовити роботу

Последние поступления

Форум

Создай свою тему

Карта сайта

Обратная связь

Статьи партнёров


Замовити роботу
Книги по
алфавиту

Б
В
Г
Д
Е
Ж
З
И
К
Л
М
Н
О

СОЦІАЛЬНА ПСИХОЛОГІЯ В РЕКЛАМІ

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]

7.1.8. Атракція як спосіб викликати довіру до реклами


На шляху до ухвалення рішення про купівлю постають серйоз-
ні перешкоди: недовіра до рекламних умовлянь і думка про те, що треба розстатися зі своїми грошима. Творці реклами, як і досвідчені торговці, намагаються відсунути ці думки на узбіччя свідомості і створити атмосферу довіри. Це є основною метою атракції. Для досягнення цього використовується безліч прийомів.
1. Створення образу власника. Це один з універсальних і дієвих прийомів. Він реалізується в такий спосіб: зв’язують найбільш істотні моменти, спрямовані на продаж, з базовим і дуже людським почуттям — любов’ю до володіння річчю. Для цього фрази, спрямовані на створення в покупця образу власника, повинні бути розсіяні в рекламному повідомленні, вбудовані в інші його аспекти. Ключовими фразами можуть бути такі:

  • «Якщо ця послуга стане вашою, ви будете вражені, наскільки підніметься ефективність вашої фірми»;
  • «Коли ви підберете ту послугу, котру вам хотілося б мати, то можете бути впевнені, що станете власником унікального апарата»;
  • «Коли ви скористаєтеся нашими послугами, то залишитесь задоволені тим, як багато часу у вас звільниться для інших справ»;
  • «Коли ви встановите цю модель у своєму офісі, то будете задоволені тим, скільки часу вона збереже»;
  • «Коли ви виберете цю послугу, то збільшите свій дохід» тощо.

Люди хочуть не здобувати речі, а мати їх. Професіонали знають, що люди хочуть мати речі, тому вони говорять про придбання. Купувати — суцільна мука, володіти — задоволення. Тому в рекламних оголошеннях слово «купити» заміняється словом «придбати».
Дії більш виразні, ніж слова, вони більше вражають. Цей психологічний чинник робить демонстрацію товарів, що продаються, в дії дуже сильним засобом викликати бажання їх придбати. Тому не випадково в телевізійній рекламі показують, наприклад, що було «до» і що стало «після» застосування рекламованого виробу.
2. Емоційно-притягальний компонент. Настрій істотно впливає на психічні процеси (мислення, пам’ять, спосіб прийняття рішення). Споживачі найчастіше згадують позитивну інформацію, якщо вони знаходяться в гарному настрої, а негативну — у поганому.
3. Розкладка товару. Щоб виникло бажання стати власником товару, про нього треба насамперед почути чи його побачити. Усі зони розташування товарів повинні добре проглядатися.
4. Дизайн. Гостра конкуренція за споживачів привела до того, що магазини змінили старе нецікаве оформлення на барвисте
і сучасне. Споживач хоче відчувати «клас» магазину. Уже зовніш-
ній вигляд вітрини запрошує покупців увійти. Усередині споживачі бачать приголомшливе оформлення, чистоту. Сучасні форми подання товару, а також освітлення і кольорове рішення змушують людей залишатися і купувати.
Атмосфера магазину дозволяє домогтися необхідного ефекту. Неголосна музика сприяє дружелюбному спілкуванню покупців з торговим персоналом. Швидка чи повільна музика може вплинути на те, скільки часу людина проведе в магазині, а класична музика може додати магазину імідж фешенебельного.
На сприйняття магазину відвідувачами впливає і кольорова гама. Дослідження показали, що червоний і синій мають сильні властивості, які активізують, і можуть стимулювати імпульсивні покупки, тоді як кольори середньої частини спектра (зелений) здатні знизити активність споживачів і доречні там, де, наприклад, збираються довгі черги. Неймовірно, але кольори впливають і на сприйняття якості товару: якщо подавати товар в червоних тонах, він має більш «сучасний» вигляд.
5. Прояв уваги. Бажаючи переконатися в тому, що покупці задоволені своїми покупками, усе більше фірм роздрібної торгівлі і сервісних служб уводять систему карток відгуків та інші форми зворотного зв’язку з покупцями. Прояв поваги до партнера дуже цінується в суспільстві.
6. Оформлення товару. Для того щоб покупець узяв товар з полиці, він має зацікавитися його зовнішнім виглядом.
7. Змагання. Проводячи різні конкурси і змагання, фірми ініціюють позитивні емоції в споживачів, які асоціюватимуться з організаторами справи, які багатьом справили приємність, що працює на підвищення іміджу.
8. Розчулення як засіб атракції. Окремою групою образів, що створюють ефект сприятливого впливу і прийняття рекламної пропозиції, є образи дітей і звірів у рекламі. Причому позитивний емоційний відгук на образ дитини більш виражений у жінок. Образи звірят (кошеняти, щеняти, лошати тощо) викликає розчулення однаково в чоловіків і жінок. Тому можна виділити ще одну емоційну складову, розраховану на ефект внутрішньої згоди. Умовно її можна назвати симпатія — розчулення.
9. Інші складові атракції. За ступенем позитивного впливу на глядача у відеоряді персонажі розташовуються в такий спосіб (у бік зменшення): жінки — діти — тварини — родина — чоловіки.

  • Чоловічий голос у багатьох викликає більшу довіру, ніж жіночий, а низький тембр голосу більш переконливий, ніж високий.
  • У тексті не повинно зустрічатися часток, що виконують функ-
    цію заперечення: «ні» і «не».
  • У телевізійній і радіорекламі сильний вплив на емоції здійснює музика. Її підбором можна створити відповідний настрій.
  • Фотографії на рекламі більш переконливі, ніж малюнки.
  • Об’єктом впливу реклами повинен бути не той, хто користується придбаним товаром, а хто його купує.
  • Вплив на людину має бути вибірковим: раціональні аргумен-
    ти, апеляція до розуму — коли наголошується на властивості
    товару; якщо мішенню впливу є почуття, то реклама повинна відрізнятися особливою емоційністю, експресією.

Атракції сприяють такі правила створення рекламного тексту, який повинен:

  • бути простим, цікавим, оригінальним, але не екстравагантним;
  • містити проникаючі у свідомість ключові слова, що повторюють ту саму думку;
  • ґрунтуватися на здоровому глузді, не бути мудрованим;
  • бути по можливості коротким;
  • викликати позитивні асоціації, створювати гарний настрій;
  • захоплювати увагу й утримувати її до кінця повідомлення.

7.1.9. Як реклама спонукає до дії


Сукупний вплив на споживача через мішень за допомогою принади й атракції забезпечує привернення й утримання його уваги, формування інтересу, бажання придбати рекламовану річ, що і спонукує його до купівлі чи хоча б до відвідування рекламованої торгової точки. Але розроблені й спеціальні засоби, на додаток до перелічених, що спонукують клієнта до дії. Ці технології надзвичайно дієві. Достовірно встановлено, що лише 1/4 усіх покупок відбувається через незалежне попереднє рішення покупця, а 3/4 — під впливом спонуки його до покупки, що здійснюється вмілими діями рекламістів і продавців.
Прямий заклик — купіть! — відштовхує тим, що нав’язує рішення. Свобода, у тому числі свобода ухвалення рішення, — одна з основних людських цінностей, тому завдання реклами полягає в тому, щоб у людини створилося враження, начебто рішення прийняла вона сама, добровільно.
Саме тому приховане управління — стрижень ефективної рек­лами. Мішенню впливу є в тому числі й неусвідомлені потреби
і бажання людини.
Один з методів впливу на підсвідомість — змусити клієнта умовити самого себе. Наприклад, пряме запрошення зайти в рекламований магазин може зустріти безліч перешкод у мозку споживача як на свідомому, так і на підсвідомому рівні. У противагу традиційній у таких випадках фразі: «Заходьте, ви будете задоволені», можна сказати: «Гостем будеш». Механізм дії цього словосполучення простий: усім відомо стійке «Заходь — гостем будеш». Слово «заходь» буде автоматично сказано клієнтом собі самому. А своєму «внутрішньому голосу» будь-яка людина схильна довіряти більшою мірою, ніж продавцям, які тільки й думають, як би заробити на покупцях. Подібний прийом веде до підвищення ефективності рекламного повідомлення. У принципі будь-яке стійке словосполучення з домислюваною «загубленою» частиною буде мати той самий ефект.
Спостереження за жінками-покупницями у великих супермаркетах самообслуговування показали, що купівля часто відбувається не за заздалегідь складеним переліком, а імпульсивно — під впливом достатку товарів. Фруктові компоти в скляних банках, цукерки, тістечка, закуски складають у загальному більше 90 % імпульсивних покупок продуктів.
Дж. Вікарі взявся досліджувати це явище і як фізіологічний показник вибрав кількість мигань очей покупниць, яке фіксувалося за допомогою прихованих камер. У нормальному стані людини очі мигають 32 рази на хвилину, при сильному хвилюванні, напрузі — до 50—60 разів, у розслабленому стані — 20 і менше. Вікарі встановив, що під час вибору товару число мигань у жінок падає до 14-ти за хвилину, що можна порівняти зі станом трансу.
Жінки ніби загіпнотизовані навколишнім і доступним достатком.
Коли жінки, заповнивши візок, направляються до контрольного
прилавка, число мигань збільшується в них до 25 у хвилину,
а почувши звук апарата, який вибиває чек, і голос касира, що називає суму, — до 45 у хвилину.
Після проведених відповідних досліджень почали застосовувати ще більш яскраву і привабливу упаковку. При цьому виявилося, що жінок сильніше за все гіпнотизують жовтий і червоний кольори (на чоловіків сильніше діє синій). З’явилася упаковка, що зображує звабні процеси готування їжі і начебто благає завер­шення таких процесів. Створені навіть упаковки, що говорять, починають тиху бесіду про товар, коли береш його в руки.
Дослідженнями встановлено, що жінки, які носять окуляри, відправляючись за покупками, звичайно залишають їх вдома. У зв’язку з цим найменування почали писати більш великим шрифтом, розкладати товар на рівні очей, а особливо привабливі товари — на видному ізольованому місці й у великій кількості, що називається, навалом. Оскільки великий достаток привертає відвідувачів.
У деяких магазинах поряд з візками для дорослих є маленькі візки для дітей. Діти набирають у них те, що їм подобається, а потім, нерідко із суперечками, змушують батьків платити.
Різко підвищують збут магазини, що дають куштувати товар (наприклад, сир, йогурт) чи пригощають напоями (зокрема, кока-колою). Загальний ефект таких спокус у США: збільшення витрат середньої американської родини на харчування з 23 % до 30 % заробітку, тобто на чверть більше.
Ретельні і тривалі спостереження за придбанням дорогих речей показали, що і такі речі купуються імпульсивно, але нерідко також з метою звільнитися від напруженого стану, до якого призводить нерішучість.
7.2. Маніпулювання людьми
як соціально-психологічна проблема
Управління людиною чи групою може здійснюватися у два способи. Перший — явний (авторитарний), за якого людина не приховує свого наміру змусити іншого робити те, що хоче людина, яка робить тиск. Другий — прихований, за якого насильницький тиск маскується. Маніпулювання саме й належить до такого способу впливу на людину чи групу людей.
Зазначимо, що проблема маніпулювання людьми завжди цікавила вчених. На необхідність освоєння галузі поведінкових маніпуляцій указував Монтень, Паскаль, Ларошфуко. Але ще більше ця проблема цікавила практиків (бізнесменів, політиків, керівників різні рангів, рекламістів). Зокрема, у багатьох закордонних країнах виходять десятки професійних журналів, що навчають «мистецтву» комерційних і політичних маніпуляцій та ігор. Не випадково маніпулювання довгий час (іноді й зараз) ототожнюють з «макіавеллізмом». Термін «макіавеллізм» (за іменем італійського політика Нікколо Макіавеллі) спочатку з’явився в політичному словнику, але незабаром став загальним, для позначення моральної позиції — «мета виправдовує будь-які засоби». Треба відзначити, що психологи у вивченні маніпуляцій суттєво відстають від практиків, що вже давно «запровадили» маніпулювання в життя. Даний висновок справедливий як для закордонної психології, так і для вітчизняної, котра протягом тривалого часу не стільки займалася вивченням феномена «маніпуляції», скільки критикою буржуазної ідеології, яка сприяє маніпулюванню людь­ми. Сильним поштовхом до вивчення даного феномена послужило виникнення в 60-х рр. минулого сторіччя гуманістичної психології, яка виступила проти психології, що сприяє розробленню технік і технологій маніпулювання людьми.
Тому що «маніпуляція» — нове поняття у вітчизняній науці і вкрай складний процес, що не має чіткого методичного інструментарію, який дає можливість його досліджувати. У багатьох наукових публікаціях, присвячених маніпуляціям, визначення не дається або ж їх зовсім мало.
Якщо звернутися до етимології терміна «маніпуляція», то, як пише Є. Л. Доценко, у метафоричному сенсі її можна визначити як «витівки, махінації», а маніпулятора — як «циркового артиста, що виконує фокуси, засновані на спритності рук». Стосовно ситуацій реальної взаємодії людей маніпуляцію можна представити як такий психологічний вплив на людину, у процесі якого вона виступає об’єктом, з яким виконуються деякі дії, спрямовані на те, щоб «прибрати його до рук» за допомогою махінацій, вивертів і прийомів, що відволікають. Інакше кажучи, маніпулятор прагне використовувати іншу людину як засіб досягнення власних цілей чи одержання вигоди для себе.
Таким чином, маніпуляція — це приховане управління людь­ми проти їхньої волі, під час якого ініціатор одержує однобічну перевагу чи вигоду за рахунок адресата впливу.
Оскільки маніпулювання — це один з різновидів прихованого управління, то здійснюється воно відповідно до універсальної схеми останнього, розглянутої вище, і кожна маніпуляція містить мішень впливу і принаду.
Більшість авторів схиляються до того, що маніпуляції здійснюються приховано, неявно, вважаючи це визначальною ознакою. Наступна важлива ознака — наявність контролю, причому деякі автори вважають його однією з найважливіших (хоча і не визначальних) характеристик. За ознакою «одержання вигоди для себе», тобто самої моральної оцінки явища, можна спостерігати розкид позицій від повного визнання необхідності маніпуляцій до повного заперечення можливості їх використання, що характерно для гуманістичної психології, яка розглядає маніпуляцію як порушення прав людини на вільне самовираження і волевиявлення.
У цілому ж більшість вітчизняних учених воліють займати проміжну позицію і маніпуляції визнають необхідними, навіть такими, що приносять користь, але у певних ситуаціях. Тому не випадково, що погляди на можливість використання маніпуляцій у рекламі теж розрізняються: від неможливості за моральними критеріями їх застосування до необхідності з метою підвищення ефективності рекламних повідомлень впливати на підсвідомість споживача.
У цілому можна в такий спосіб описати маніпулювання людьми. Воно може розглядатися як використання іншої людини у своїх цілях для одержання власної вигоди. Інша людина в цьому разі перетворюється в об’єкт, упредметнюється, знецінюється. За допомогою різних вивертів і прийомів з нею чинять різні дії непомітно для неї. Психологічний зміст маніпуляцій полягає у тому, щоб контролювати поведінку людей, управляти ними, одержу-
вати над ними владу чи переваги за рахунок обмеження їхньої волі, створення такої ситуації, в якій об’єкт маніпулювання змушений поводитися вигідним способом для того, хто маніпулює, не маючи вибору чи не усвідомлюючи його.
Аналізуючи маніпулювання, необхідно враховувати три складові: того, хто маніпулює (маніпулятора), який може являти собою і групу людей; умови, чи зовнішні обставини (включаючи й саму маніпуляцію); об’єкт маніпуляцій, яким теж може бути група чи групи, як у випадку маніпулювання суспільною свідомістю. Тільки цілісний підхід може дозволити зрозуміти дане явище. Маніпуляції можуть застосовуватися як свідомо, так і неусвідомлено, цілеспрямовано чи ситуативно. Сучасна реклама, будучи продуктом ЗМІ, — цілеспрямована діяльність. Однак не можна виключати і можливість неусвідомленого ситуативного використання в ній маніпуляцій. Можна в даному разі погодитися з А. Н. Лебедєвим і А. К. Боковіковим, що у ряді випадків факт програмування не усвідомлюють ні рекламодавець, ні споживач, ні навіть виробник реклами. Це «колективне несвідоме» управляє комунікацією і поведінкою всіх учасників рекламної взаємодії.
С. Л. Братченко вирізняє кілька видів маніпулювання залежно від того, на чому намагається «зіграти» маніпулятор:

  • маніпулювання потребами (використання бажань, потягів, інтересів партнера);
  • «духовне» маніпулювання (формування в людини певних ідеалів і цінностей);
  • інтелектуальне маніпулювання (нав’язування людині думок, поглядів);
  • маніпулювання почуттями (використання емоцій, «пристрас­тей» партнера);
  • символічне маніпулювання (формування стійкої реакції людини на певні символи).

Маніпуляція, спрямована на виконання дії, бажаної для того, хто маніпулює, може безпосередньо і не передбачати зміни цінностей, змістів, тобто внутрішнього світу людини. Однак часте потрапляння під вплив маніпуляцій змінює ціннісно-значеннєве ставлення людини до світу, інших людей і самого себе. У цьому деякі психологи бачать найбільшу шкоду маніпуляцій.


7.3. Соціально-психологічні засади маніпуляцій у рекламі


У рекламних повідомленнях акцентуються (у деяких випадках штучно конструюються) привабливі для споживачів властивості товарів — реальні чи символічні, — які можуть стимулювати купівельну поведінку. Тому питання про межі ефективного впливу і маніпулювання є одним із принципових для аналізу реклами.
Великого значення набуває проблема психічних впливів (або соціальних впливів) у ситуаціях, де рекламна діяльність здійснюється за безпосереднього контакту рекламіста і споживача реклами, тобто в процесі прямого впливу в умовах особистих продажів. Тут реклам­ні заходи істотно відрізняються від традиційних, і такі впливи часто порівнюють чи навіть ототожнюють з маніпуляціями.
Так, Є. Л. Доценко зазначає, що у визначеннях поняття психологічної маніпуляції часто використовується слово «вплив», що, на думку автора, ще дотепер точно не визначено. Найчастіше, вважає Є. Л. Доценко, зустрічається визначення, в якому маніпуляція розглядається як вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, що не збігаються з його актуально наявними бажан-
нями.
На думку Є. Л. Доценко, маніпуляцію не можна цілком ототожнювати з впливом, оскільки вона не може бути однобічною. Маніпуляція найчастіше розгортається як процес взаємодії, за якого майстерність маніпулятора використовується для прихованого збудження в психіці іншої людини цілей, бажань, намірів, відносин чи установок, які не збігаються з тими, котрі в неї є в даний момент. Маніпуляція націлена на зміну напряму активності іншої людини і виконується настільки майстерно, що залишається непоміченою нею.
Внаслідок цього виникають запитання, у яких випадках і який саме вплив у рекламній діяльності варто розглядати як маніпулювання, і якою мірою це прийнятно, наприклад, з етичної чи правової точок зору? Судячи з аналізу спеціальної літератури, якщо користуватися визначенням Є. Л. Доценко, значна частина всіляких психологічних впливів у рекламній діяльності є нічим іншим, як різними формами маніпуляції. Адже головне завдання будь-якого рекламіста — зробити так, щоб споживач сприймав рекламне твердження як свою особисту думку. У рекламіста це не завжди виходить з цілого ряду причин, але те, що реклама — це багато в чому психологічне маніпулювання, відзначають практично всі провідні рекламісти, а також фахівці в галузі вивчення психології реклами. Прийоми маніпулювання дуже яскраво виявляються в пропаганді, заходах «PR», а також в умовах «особистих продажів».
Аналізуючи різні психологічні закономірності, що забезпечують можливість людей впливати одна на одного, Р. Чалдіні приходить до деяких узагальнень. Так, одна з основних, найбільш поширених норм людської культури втілюється в принципі взаємного обміну. Відповідно до цього принципу, людина намагається деяким чином віддячити іншій людині за зроблену послугу. Ті ж, хто ігнорує даний принцип, звичайно відчувають несхвалення з боку суспільства. Тобто принцип взаємного обміну змушує людей підкорятися вимогам інших. При цьому, для того щоб позбавитися неприємного почуття морального зобов’язання, люди часто погоджуються зробити набагато більш серйозну послугу, ніж та, котра була зроблена ними самими.
Далі, для того щоб вирішити, чому вірити і як діяти, люди орієнтуються на те, чому вірять і що роблять в аналогічній ситуації інші люди. Якщо застосовується цей принцип соціального доказу, то людині обов’язково повідомляють, що багато інших людей, причому чим більша їхня кількість, тим краще, як правило, пого-
джуються чи вже погодилися з даною вимогою. Принцип соці-
ального доказу найбільш ефективний за наявності двох чинників. По-перше, це непевність людини в ситуації ухвалення рішення (вибору). Якщо люди сумніваються, то вони схильні вважати дії інших людей правильними. По-друге, це подібність. Люди більшою мірою схильні йти за прикладом тих, хто на них схожий.
Крім того, люди воліють погоджуватися з тими, кого вони доб­ре знають і хто їм симпатичний. Однією з характеристик люди-
ни, що визначає позитивне ставлення до неї іншої людини, у низці випадків є зовнішня (фізична) привабливість.
Р. Чалдіні вважає, наприклад, що роль фізичної привабливості у встановленні соціальних контактів набагато значніша, ніж вважається звичайно. Він стверджує, що фізична привабливість сприяє завищенню оцінок, які дають людині інші люди, наприклад, таких як талант, доброта, розум та ін. Привабливим людям, на думку автора, потрібно менше сил, щоб змінювати думку інших людей і одержувати бажаний результат. Тобто даний факт доводить високу роль такої характеристики іміджу особистості, як зовнішність, для самореклами людини, для досягнення нею високих соціальних результатів.
Людям більше подобаються ті, на думку автора, хто на них схожий, що вони виявляють тенденцію більш охоче з ними погоджуватися, причому робиться це, як правило, абсолютно неусвідомлено. Дана ситуація підтверджується численними спостереженнями за процесом політичних виборів і передвиборних баталій. Лідери угруповань звичайно зовні завжди схожі на тих, хто в ці угруповання вступає, однак внутрішньо вони більш активні й більшою мірою схильні до маніпулювання людьми.
На думку Р. Чалдіні, будь-яке суспільство робить також
сильний тиск на своїх громадян
, змушуючи їх погоджуватися з
вимогами авторитетів. Цікаво, що всупереч власній волі багато нормальних, психічно здорових людей готові заподіювати іншим
людям сильний біль за наказом авторитетної людини. Аналогіч­ні дані були отримані в експериментах С. Мілграма.
Автор описує ще один принцип, який називає принципом дефіциту. Він вважає, що люди більшою мірою цінують те, що менш доступно. Цей принцип часто застосовується тоді, коли рек­ламісти намагаються переконати споживачів, що доступ до того, що вони пропонують, суворо обмежений. У даному разі вони, наприклад, встановлюють деякий «крайній термін» покупки, знижки, розпродажу, пізніше, найчастіше, продовжуючи його. Принцип дефіциту чинить на людей сильний вплив з двох причин. По-перше, речі, які важко придбати, об’єктивно бувають більш коштовними; по-друге, коли речі стають менш доступними, люди відчувають стан утраченої свободи.

 

Страницы [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ] [ 12 ] [ 13 ] [ 14 ] [ 15 ]
[ 16 ] [ 17 ] [ 18 ] [ 19 ] [ 20 ] [ 21 ] [ 22 ] [ 23 ] [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] [ 27 ] [ 28 ] [ 29 ] [ 30 ] [ 31 ] [ 32 ]
[ 33 ] [ 34 ] [ 35 ] [ 36 ] [ 37 ] [ 38 ] [ 39 ] [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ] [ 43 ] [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ]


ВНИМАНИЕ! Содержимое сайта предназначено исключительно для ознакомления, без целей коммерческого использования. Все права принадлежат их законным правообладателям. Любое использование возможно лишь с согласия законных правообладателей. Администрация сайта не несет ответственности за возможный вред и/или убытки, возникшие или полученные в связи с использованием содержимого сайта.
© 2007-2019 BPK Group.